2016 год. Первый клиент и первое решение.
Компании FOX in BOX еще не существовало. Наши специалисты работали в составе московского трейд-маркетингового агентства Around. Вместе с коллегами мы создавали промоакции для Nivea, Nikon, Чемпионата мира по футболу и многих других крутых брендов.
И тогда один из клиентов — компания «Шахтинская плитка» — поставил перед нами нестандартную задачу: продумать, как можно мотивировать торговый персонал в мелких магазинах: ИП и торговых точках-палатках.
Удобной платформы в России тогда не было вообще ни у кого, и мы предложили создать отдельный сайт, на который торговые представители могли бы прикреплять чеки. Эти чеки являлись подтверждением продажи. За каждую — продавец получал баллы, которые потом мог конвертировать в подарки.
Были сложности:
- Несколько месяцев ушло на разработку сайта.
- В течение этого времени наши региональные представители лично объезжали все точки клиента, чтобы рассказать, зачем нужна программа мотивации, почему в ней надо участвовать и как это сделать. Службы поддержки тогда тоже еще не было. И оказалось, что каждая 10-я точка, предоставленная клиентом, — «битая». То есть, в ней давно не торгуют и мотивировать некого. Это лишнее потраченное время представителей.
- Баллы считались как процент с оборота — и система подсчета для продавца была достаточно сложной.
Несмотря на это, решение сработало отлично.
Результаты:
- На старте программы у нас было всего 250 мотивируемых точек. Через 2,5 года их стало 700.
- Глобальная задача клиента — разумеется, повысить свои продажи. Шахтинская плитка увеличила продажи на 25 % с учетом затрат на программу.
Следующей важной точкой был 2018 год. К нам обратился производитель мороженого Froneri, и после их задачи мы полностью поменяли подход к разработке программы мотивации для клиента.
2018 год. Появилась платформа мотивации.
Froneri нужно было поднять продажи мороженого только с помощью мотивации несобственного торгового персонала (торговых представителей на базе дистрибьюторов). Дело в том, что практически все системы мотивации и повышения продаж Froneri и так использовали, и им нужно было свежее видение и новые идеи.
Мы предложили создать онлайн-платформу, где соберем всех торговых представителей, информацию об их продажах и запустим простую схему мотивации и награждения участников за их продажи и достижения.
В платформе мы оптимизировали все важные для работы блоки: форму сбора персональных данных, модули для учета выданных призов и оплаты НДФЛ – а также интегрировали базу продаж Froneri c порталом для автоматического учета достижений и расчета бонусов.
Торговый представитель продает мороженое Froneri – данные по продажам автоматически загружаются на портал – за продажи начисляются баллы – торговый представитель обменивает баллы на призы и подарки.
Количество баллов выводится на портал в режиме реального времени, и это дополнительно стимулирует торговых представителей, так как они видят, что каждая продажа моментально превращается в заработанные баллы.
Результаты:
- Программа продолжается и в 2020 году. На старте первой волны у нас было 400 участников, а сейчас их больше 1000.
- Выросло и количество дистрибьюторов, которые хотят принять участие в программе мотивации Froneri и выстраивать с ними долгосрочные партнерские отношения.
Этот шаг позволил выделить FOX in BOX в самостоятельное направление внутри компании Around.
После 2018 г. Нестандартные проекты.
В работе над нестандартными проектами мы модернизировали мотивационную программу и платформу.
Как мы это делали:
В работе с компанией DarkSide мы мотивировали торговых представителей не подарочными сертификатами, а банковскими картами. Отличие таких банковских карт от обычных было в том, что там изначально был бонус — определенная сумма денег, но снимать и переводить ее нельзя. Но можно покупать все, что хочется.
Мотивация деньгами более предпочтительна для торговых представителей, так как деньги гибче подарочных сертификатов. Нам, разумеется, сложнее работать с картами — каждая должна быть на учете в Центробанке, за что отвечаем уже мы.
Однако мы попробовали поработать с такой мотивацией и справились. Теперь предлагаем клиентам такой вариант.
В работе с компанией Briggs, которая производит бензиновые двигатели, мы разработали программу для мотивации дилеров, а не только продавцов. За закупку двигателей в оптовых масштабах они получали бонусы. Но это был скорее антикейс, так как клиент отказался от нашей системы поддержки пользователей и партнеров (обзвонов участников) и вовлеченность участников сошла на нет.
2020 год. В планах — мобильное приложение, расширение программы мотивации для других клиентов и выделение FOX in BOX в отдельную компанию. Следите за публикациями на портале — впереди много интересного.