FOX in BOX: как мы создавали платформу, какие ошибки совершали и какие выводы сделали

В 2016 году мы провели программу мотивации для первого клиента, а в 2020-м уже работаем над мобильным приложением, чтобы система работала максимально быстро и каждый торговый представитель в любой точке России мог подключиться к ней без дополнительных гаджетов. Расскажем, что было между этими двумя временными точками.

2016 год. Первый клиент и первое решение. 

Компании FOX in BOX еще не существовало. Наши специалисты работали в составе московского трейд-маркетингового агентства Around. Вместе с коллегами мы создавали промоакции для Nivea, Nikon, Чемпионата мира по футболу и многих других крутых брендов.

И тогда один из клиентов — компания «Шахтинская плитка» — поставил перед нами нестандартную задачу: продумать, как можно мотивировать торговый персонал в мелких магазинах: ИП и торговых точках-палатках.

Удобной платформы в России тогда не было вообще ни у кого, и мы предложили создать отдельный сайт, на который торговые представители могли бы прикреплять чеки. Эти чеки являлись подтверждением продажи. За каждую — продавец получал баллы, которые потом мог конвертировать в подарки.

Были сложности:

1. Несколько месяцев ушло на разработку сайта. 
2. В течение этого времени наши региональные представители лично объезжали все точки клиента, чтобы рассказать, зачем нужна программа мотивации, почему в ней надо участвовать и как это сделать. Службы поддержки тогда тоже еще не было. И оказалось, что каждая 10-я точка, предоставленная клиентом, — «битая». То есть, в ней давно не торгуют и мотивировать некого. Это лишнее потраченное время представителей. 
3. Баллы считались как процент с оборота — и система подсчета для продавца была достаточно сложной.

Несмотря на это, решение сработало отлично.

Результаты:

• На старте программы у нас было всего 250 мотивируемых точек. Через 2,5 года их стало 700. 
• Глобальная задача клиента — разумеется, повысить свои продажи. Шахтинская плитка увеличила продажи на 25 % с учетом затрат на программу.

Следующей важной точкой был 2018 год. К нам обратился производитель мороженого Froneri, и после их задачи мы полностью поменяли подход к разработке программы мотивации для клиента.

2018 год. Появилась платформа мотивации.

Froneri нужно было поднять продажи мороженого только с помощью мотивации несобственного торгового персонала (торговых представителей на базе дистрибьюторов). Дело в том, что практически все системы мотивации и повышения продаж Froneri и так использовали, и им нужно было свежее видение и новые идеи.

Мы предложили создать онлайн-платформу, где соберем всех торговых представителей, информацию об их продажах и запустим простую схему мотивации и награждения участников за их продажи и достижения.

В платформе мы оптимизировали все важные для работы блоки: форму сбора персональных данных, модули для учета выданных призов и оплаты НДФЛ – а также интегрировали базу продаж Froneri c порталом для автоматического учета достижений и расчета бонусов.

Торговый представитель продает мороженое Froneri – данные по продажам автоматически загружаются на портал – за продажи начисляются баллы – торговый представитель обменивает баллы на призы и подарки.

Количество баллов выводится на портал в режиме реального времени, и это дополнительно стимулирует торговых представителей, так как они видят, что каждая продажа моментально превращается в заработанные баллы.

Результаты:

• Программа продолжается и в 2020 году. На старте первой волны у нас было 400 участников, а сейчас их больше 1000. 
• Выросло и количество дистрибьюторов, которые хотят принять участие в программе мотивации Froneri и выстраивать с ними долгосрочные партнерские отношения.

Этот шаг позволил выделить FOX in BOX в самостоятельное направление внутри компании Around.

После 2018 г. Нестандартные проекты.

В работе над нестандартными проектами мы модернизировали мотивационную программу и платформу.

Как мы это делали: 

В работе с компанией DarkSide мы мотивировали торговых представителей не подарочными сертификатами, а банковскими картами. Отличие таких банковских карт от обычных было в том, что там изначально был бонус — определенная сумма денег, но снимать и переводить ее нельзя. Но можно покупать все, что хочется.

Мотивация деньгами более предпочтительна для торговых представителей, так как деньги гибче подарочных сертификатов. Нам, разумеется, сложнее работать с картами — каждая должна быть на учете в Центробанке, за что отвечаем уже мы.

Однако мы попробовали поработать с такой мотивацией и справились. Теперь предлагаем клиентам такой вариант.

В работе с компанией Briggs, которая производит бензиновые двигатели, мы разработали программу для мотивации дилеров, а не только продавцов. За закупку двигателей в оптовых масштабах они получали бонусы. Но это был скорее антикейс, так как клиент отказался от нашей системы поддержки пользователей и партнеров (обзвонов участников) и вовлеченность участников сошла на нет.

2020 год. В планах — мобильное приложение, расширение программы мотивации для других клиентов и выделение FOX in BOX в отдельную компанию. Следите за публикациями на портале — впереди много интересного.