Почему программа мотивации штатных сотрудников – это то, что сейчас нужно для повышения продаж

Вы когда-нибудь видели менеджера по продажам, который хотя бы полгода проработал на своей должности и при этом вообще не умел продавать?

Ну, мы-то видели. Но, откровенно говоря, это зрелище редкое. Как правило, если на обучение персонала и работу с людьми в компании не совсем забили, то продажник с опытом в несколько месяцев имеет достаточно компетенций.

А видели ли вы даже не отдельного продавца, а целые отделы продаж, которые раз от раза не делают и трети от реалистичного плана продаж?

Видели, конечно. Может быть, даже в таком вы и работаете. Это как раз, как ни грустно это признавать, не редкость. И вряд ли дело в том, что все продажники – новички. Выходит, не только в компетенциях дело. А в чем?

У любого руководителя отдела продаж запасен даже не один козырной туз, а целая колода из сплошных тузов – в виде убойных аргументов, почему выполнить план было ну совсем никак нельзя. Продукт устарел, рынок изменился, конкуренты активизировались, репутация компании упала, база выгорела, CRM теряет заявки, юристы не могут согласовать договоры… Длинный этот список, длинный. А за последний год он пополнился еще четырьмя замечательными пунктами: удаленка, ковид, пандемия, кризис.

- А скажите, РОПы, почему план продаж опять провалили?
- Так ведь пандемия, Петр Степаныч!
- А… ну да.

И директор в лице Петра Степаныча соглашается с этим аргументом не потому, что глупый. Наоборот – он отлично понимает, что прошлый год, который мы просидели на удаленке, многое изменил. В отношении инструментов как продвижения продуктов, так и мотивации сотрудников. И нужно время, чтобы адаптироваться к этим изменениям.

Вот только нет у большинства компаний нескольких лет, чтобы спокойно и естественно адаптироваться. Без притока новых клиентов бизнес загнется. Где-то это вопрос пары лет, где-то – нескольких месяцев.

А что изменилось в плане мотивации сотрудников?

Изменилось то, что стало в разы меньше личного взаимодействия. Даже после снятия большинства ограничений многие так и работают на удаленке. Офис не нужен, время на дорогу тратить не надо – удобно и выгодно. И люди долгое время сидели по отдельности друг от друга, на удаленке, не только работая, но даже корпоративы проводя через ZOOM. А многие так живут и поныне.

Особенно тяжело приходилось продажникам. Хороший сейл – это человек, который по своей сути настроен на взаимодействие с другими людьми. И когда все общение сводится к разговору с картинкой на экране – вовлеченность большинства продажников неизбежно падала. В особенности в совокупности с тем, что в период кризиса продавать в большинстве сфер стало значительно сложнее.

Итог: Продавать – сложнее. Личного взаимодействия с людьми, которое хорошим продавцам нужно как трактору солярка, – меньше. Стресса – больше. Мотивации – меньше. Продаж – меньше.

Да, есть планы продаж. Внятная цель – уже плюс к мотивации. Но ведь голых планов недостаточно. Особенно в условиях, когда этот план, даже если руководство пошло навстречу сотрудникам и он был снижен, крайне трудно выполнить.

Но бизнес ведь как-то живет?

Живет. Но только не любой – а тот, который сумел быстро адаптироваться.
Были (и есть) чертовски ценны любые инструменты, которые позволяют разрозненным людям получать ощущение сплоченности и хоть какую-то дополнительную мотивацию. И это определенно должен был быть диджитал-инструмент, которым можно пользоваться, не взаимодействуя лично.

Да, у многих компаний, особенно крупных, есть собственные порталы, CRM и тому подобные инструменты. И кстати, гораздо проще прошлый год пережили компании, у которых уже была перенесена в диджитал часть работы – в особенности та, что касается мотивации и удержания ключевых сотрудников. А каково приходится тем, у кого нет денег и ресурсов на внедрение подобных инструментов?

А вот здесь на арену выходят такие решения, как наше.

Загадка для тех, кто помнит былые времена. Что такое: висит в самом посещаемом помещении компании, смотрит на тебя несколькими парами глаз и является вожделенной целью для большинства сотрудников? Ответ: доска почета.

Отрицать ее пользу для бизнеса было бы странно. Социальные мотивы, то есть желание выделиться на фоне других, присущи абсолютному большинству сотрудников. У кого-то они выражены сильнее, у кого-то слабее, но они есть, и это один из рычагов управления персоналом.

Ведь и сейчас эти доски почета никуда не делись. Просто стали иначе выглядеть. Теперь это платформы, где люди видят результаты – свои и друг друга. С помощью которых понимают, сколько нужно сделать и как резко поднажать, чтобы добить план или обогнать оппонентов. На которых даются регалии – «звездочки на погоны», которые можно копить и обменивать на подарки. А еще с помощью этих же платформ сотрудники общаются друг с другом, проходят опросы, записываются на обучения и их проходят, вспоминают про дни рождения коллег, читают новости компании и делают еще кучу всего.

Это как фейсбук. Только с действительно нужными тебе людьми и нормальным интерфейсом.

Зачем это компании?

Сплотить команду – особенно в условиях территориальной отдаленности. Прозрачность личных достижений каждого – весомый вклад в здоровье коллектива. Когда результаты каждого на виду, тут уже не успокоишь себя тем, что, мол, конечно у соседа премия больше. Он же с Петром Степанычем в бильярд играет. Еще и поддается небось, лизоблюд. Играть, может, и играет. Может, даже поддается. Вот только сделок он закрывает в три раза больше тебя, и средний чек у него выше в полтора раза. Вот и премия соответствующая. Работай, как он, и премию такую же получишь.

Создать здоровую конкуренцию внутри коллектива. Идея о том, что сотрудники должны соревноваться друг с другом и стремиться друг друга превзойти – мечта многих руководителей. И для этого не нужно каких-то хитрых решений. Упомянутая выше прозрачность достижений и возможность без проблем сравнить их со своими – это основа конкуренции.

Вот такие дела. Если у вас все еще не внедрена подобная система мотивации – задумайтесь об этом. Особенно если у вас не здорово обстоят дела с продажами, хотя все такие опытные сидят, что каждому впору медаль за выслугу лет выдать.