Сегодня поговорим об одном из способов понять своего сотрудника – об определении его психотипа. Это довольно популярный метод, основанный на типологии Юнга. Его любят проводить HR’ы в больших компаниях – правда, в большинстве случаев никак не учитывая обнаруженный психотип в дальнейшей работе.
Чтобы определить психотип, можно дать сотруднику пройти MBTI-тест – в сети куча бесплатных вариантов, например вот этот. Но можно и просто понаблюдать за его поведением. Всего выделяют 16 психотипов, при этом есть 4 основных, каждый из который имеет свои особенности с точки зрения мотивации. О них и расскажем ниже.
Тип 1: Администратор
Как обнаружить?
- Первое впечатление: спокойный, уравновешенный, надежный, предсказуемый.
- Что будет делать, если дать свободу: постарается максимально стандартизировать работу – как свою, так и коллег.
- Отношения с коллегами: ровные, спокойные, не любит панибратства.
- Тяга к новому: минимальна – будет искать новые варианты достижения цели, только когда окончательно разуверится в привычных.
- Способ принятия решений: взвешенно, рассудительно.
- Поведение в ситуации конфликта: если убежден в своей правоте, сначала будет аргументировать, потом давить; если не уверен, постарается избежать конфликта и подготовиться.
Что мотивирует продавцов этого типа?
- Простая, понятная и редко меняющаяся система премий.
- Выдача «звезд на погоны»: наград, грамот, звания «старший менеджер по продажам» и т. п.
- Возможность вертикального (карьерного) роста.
- Наличие большого количества рабочих материалов: инструкций, скриптов и т. д.
- Возможность самостоятельно отстроить свой рабочий процесс.
- Возможность работать с постоянной, редко расширяющейся клиентской базой.
Что демотивирует продавцов этого типа?
- Частые изменения, на которые к тому же у сотрудника нет возможности повлиять.
- Невозможность спланировать рабочий день и неделю – например, из-за частой необходимости спонтанных поездок.
- Отсутствие понимания, что такое хорошо и что такое плохо, от вышестоящего руководителя.
- Непрозрачная система премирования.
Тип 2: Пожарный
Как обнаружить?
- Первое впечатление: активный, эмоциональный, лучше всех справляется в самых тяжелых ситуациях.
- Что будет делать, если дать свободу: непредсказуемо; может с головой уйти в работу, может полностью расслабиться.
- Отношения с коллегами: чаще хорошие, при этом к такому человеку почти нет равнодушных.
- Тяга к новому: максимальная – будет искать новые способы регулярно, даже если в этом нет необходимости.
- Способ принятия решений: импульсивно, но с учетом предыдущего опыта.
- Поведение в ситуации конфликта: вначале – максимально собраться и попытаться вырулить ситуацию; если быстро решить не получится, склонен эмоционировать.
Что мотивирует продавцов этого типа?
- Привилегированное положение – возможность самому выбирать клиентов, строить рабочий график и так далее.
- Регулярная и прилюдная похвала руководителя.
- Возможность участвовать в экспериментах, первым опробовать все нововведения.
- Возможность получать сверхприбыль за сверхрезультат.
Что демотивирует продавцов этого типа?
- Рутина, максимальная стандартизация работы.
- Невозможность выделиться, холодное отношение коллег и руководителя.
- Потолок в премии, выше которого бонусы не выплачивают, даже если показать невероятный результат по сумме продаж.
Тип 3: Идейный вдохновитель
Как обнаружить?
- Первое впечатление: позитивный, доброжелательный, душа коллектива.
- Что будет делать, если дать свободу: будет улаживать конфликты и помогать другим.
- Отношения с коллегами: как правило – прекрасные, это общие любимцы.
- Тяга к новому: средняя – не будет сопротивляться нововведениям, но и вряд ли сам их инициирует.
- Способ принятия решений: спокойно, взвешенно, с особым упором на то, чтобы никому не сделать плохо.
- Поведение в ситуации конфликта: избегать любыми способами; если не вышло – сгладить, даже в ущерб своим интересам.
Что мотивирует продавцов этого типа?
- Отсутствие токсичных персонажей в команде.
- Регулярное общение по душам с руководителем.
- Регулярная и прилюдная похвала со стороны коллег.
- Регулярная практика корпоративных мероприятий, частые совместные походы за чаем и в курилку.
Что демотивирует продавцов этого типа?
- Необходимость «впаривать» товар или услугу откровенно низкого качества.
- Натянутые отношения в коллективе, обилие затяжных конфликтов и старых обид.
- Снижение оклада даже при повышении премиальной части з/п.
- Необходимость проявить жесткость в конкретной ситуации – например, для ускорения оплаты надавить на клиента, который оказался в сложной жизненной ситуации.
Тип 4: Интеллектуал
Как обнаружить?
- Первое впечатление: трудолюбивый, скрытный, требовательный к себе и другим.
- Что будет делать, если дать свободу: найдет максимально сложный проект и взвалит его на себя – причем, скорее всего, с успешным исходом.
- Отношения с коллегами: обычно натянутые; считает коллег недалекими лентяями, а они его – высокомерным снобом.
- Тяга к новому: высокая, если видит ценность в изменениях. Не будет внедрять что-то новое ради самой новизны.
- Способ принятия решений: хладнокровно, изобретательно, с нацеленностью на максимальный результат.
- Поведение в ситуации конфликта: избегать, уходить в работу; не отступит от цели, но может взвалить на себя кучу работы, «лишь бы отстали».
Что мотивирует продавцов этого типа?
- Максимально комфортные условия работы – часто предпочитает удаленку работе в офисе.
- Минимум коммуникаций с коллегами.
- Руководитель-эксперт, который способен оценить по достоинству его знания и навыки.
- Регулярные, но не назойливые просьбы поделиться опытом с менее компетентными коллегами и даже руководителем.
- Роль «серого кардинала» – человека, который де-юре не принимает решений, но де-факто имеет прямое влияние на руководителя.
Что демотивирует продавцов этого типа?
- Необходимость постоянно работать в команде с более слабыми коллегами.
- Система мотивации, при которой у него нет возможности зарабатывать значимо больше других, давая значимо лучший результат.
- Отсутствие вызовов, интересных задач, конкуренции.
- Невозможность повлиять на решения, принимаемые руководителем.
Посмотрите на своих сотрудников. Наверняка вы найдете тех, кто на 80–100 % впишется в один их психотипов. И проверьте, насколько ваша текущая работа с этими сотрудниками их мотивирует или, напротив, демотивирует. Даже если вы измените по 1 пункту относительно каждого сотрудника – уже через месяц вы заметите разительные изменения в лучшую сторону.