Какой бывает мотивация продавцов и зачем это знать их руководителю

Если бы каждый руководитель отдела продаж хотя бы раз в год по-настоящему смотрел на своих сотрудников – многие тренеры и коучи, которые работают в этой сфере, остались бы без работы. Понять своего сотрудника, выяснить, что ему нужно, постараться это дать либо быстро и по-честному с ним проститься, если дать это невозможно, – вот основа мотивации персонала.

Сегодня поговорим об одном из способов понять своего сотрудника – об определении его психотипа. Это довольно популярный метод, основанный на типологии Юнга. Его любят проводить HR’ы в больших компаниях – правда, в большинстве случаев никак не учитывая обнаруженный психотип в дальнейшей работе.

Чтобы определить психотип, можно дать сотруднику пройти MBTI-тест – в сети куча бесплатных вариантов, например вот этот. Но можно и просто понаблюдать за его поведением. Всего выделяют 16 психотипов, при этом есть 4 основных, каждый из который имеет свои особенности с точки зрения мотивации. О них и расскажем ниже.

Тип 1: Администратор

Как обнаружить?

• Первое впечатление: спокойный, уравновешенный, надежный, предсказуемый.
• Что будет делать, если дать свободу: постарается максимально стандартизировать работу – как свою, так и коллег.
• Отношения с коллегами: ровные, спокойные, не любит панибратства.
• Тяга к новому: минимальна – будет искать новые варианты достижения цели, только когда окончательно разуверится в привычных.
• Способ принятия решений: взвешенно, рассудительно.
• Поведение в ситуации конфликта: если убежден в своей правоте, сначала будет аргументировать, потом давить; если не уверен, постарается избежать конфликта и подготовиться.

Что мотивирует продавцов этого типа?

• Простая, понятная и редко меняющаяся система премий.
• Выдача «звезд на погоны»: наград, грамот, звания «старший менеджер по продажам» и т. п.
• Возможность вертикального (карьерного) роста.
• Наличие большого количества рабочих материалов: инструкций, скриптов и т. д.
• Возможность самостоятельно отстроить свой рабочий процесс.
• Возможность работать с постоянной, редко расширяющейся клиентской базой.

Что демотивирует продавцов этого типа?

• Частые изменения, на которые к тому же у сотрудника нет возможности повлиять.
• Невозможность спланировать рабочий день и неделю – например, из-за частой необходимости спонтанных поездок.
• Отсутствие понимания, что такое хорошо и что такое плохо, от вышестоящего руководителя.
• Непрозрачная система премирования.

Тип 2: Пожарный

Как обнаружить?

• Первое впечатление: активный, эмоциональный, лучше всех справляется в самых тяжелых ситуациях.
• Что будет делать, если дать свободу: непредсказуемо; может с головой уйти в работу, может полностью расслабиться.
• Отношения с коллегами: чаще хорошие, при этом к такому человеку почти нет равнодушных.
• Тяга к новому: максимальная – будет искать новые способы регулярно, даже если в этом нет необходимости.
• Способ принятия решений: импульсивно, но с учетом предыдущего опыта.
• Поведение в ситуации конфликта: вначале – максимально собраться и попытаться вырулить ситуацию; если быстро решить не получится, склонен эмоционировать.

Что мотивирует продавцов этого типа?

• Привилегированное положение – возможность самому выбирать клиентов, строить рабочий график и так далее.
• Регулярная и прилюдная похвала руководителя.
• Возможность участвовать в экспериментах, первым опробовать все нововведения.
• Возможность получать сверхприбыль за сверхрезультат.

Что демотивирует продавцов этого типа?

• Рутина, максимальная стандартизация работы.
• Невозможность выделиться, холодное отношение коллег и руководителя.
• Потолок в премии, выше которого бонусы не выплачивают, даже если показать невероятный результат по сумме продаж.

Тип 3: Идейный вдохновитель

Как обнаружить?

• Первое впечатление: позитивный, доброжелательный, душа коллектива.
• Что будет делать, если дать свободу: будет улаживать конфликты и помогать другим.
• Отношения с коллегами: как правило – прекрасные, это общие любимцы.
• Тяга к новому: средняя – не будет сопротивляться нововведениям, но и вряд ли сам их инициирует.
• Способ принятия решений: спокойно, взвешенно, с особым упором на то, чтобы никому не сделать плохо.
• Поведение в ситуации конфликта: избегать любыми способами; если не вышло – сгладить, даже в ущерб своим интересам.

Что мотивирует продавцов этого типа?

• Отсутствие токсичных персонажей в команде.
• Регулярное общение по душам с руководителем.
• Регулярная и прилюдная похвала со стороны коллег.
• Регулярная практика корпоративных мероприятий, частые совместные походы за чаем и в курилку.

Что демотивирует продавцов этого типа?

• Необходимость «впаривать» товар или услугу откровенно низкого качества.
• Натянутые отношения в коллективе, обилие затяжных конфликтов и старых обид.
• Снижение оклада даже при повышении премиальной части з/п.
• Необходимость проявить жесткость в конкретной ситуации – например, для ускорения оплаты надавить на клиента, который оказался в сложной жизненной ситуации.

Тип 4: Интеллектуал

Как обнаружить?

• Первое впечатление: трудолюбивый, скрытный, требовательный к себе и другим.
• Что будет делать, если дать свободу: найдет максимально сложный проект и взвалит его на себя – причем, скорее всего, с успешным исходом.
• Отношения с коллегами: обычно натянутые; считает коллег недалекими лентяями, а они его – высокомерным снобом.
• Тяга к новому: высокая, если видит ценность в изменениях. Не будет внедрять что-то новое ради самой новизны.
• Способ принятия решений: хладнокровно, изобретательно, с нацеленностью на максимальный результат.
• Поведение в ситуации конфликта: избегать, уходить в работу; не отступит от цели, но может взвалить на себя кучу работы, «лишь бы отстали».

Что мотивирует продавцов этого типа?

• Максимально комфортные условия работы – часто предпочитает удаленку работе в офисе.
• Минимум коммуникаций с коллегами.
• Руководитель-эксперт, который способен оценить по достоинству его знания и навыки.
• Регулярные, но не назойливые просьбы поделиться опытом с менее компетентными коллегами и даже руководителем.
• Роль «серого кардинала» – человека, который де-юре не принимает решений, но де-факто имеет прямое влияние на руководителя.

Что демотивирует продавцов этого типа?

• Необходимость постоянно работать в команде с более слабыми коллегами.
• Система мотивации, при которой у него нет возможности зарабатывать значимо больше других, давая значимо лучший результат.
• Отсутствие вызовов, интересных задач, конкуренции.
• Невозможность повлиять на решения, принимаемые руководителем.

Посмотрите на своих сотрудников. Наверняка вы найдете тех, кто на 80–100 % впишется в один их психотипов. И проверьте, насколько ваша текущая работа с этими сотрудниками их мотивирует или, напротив, демотивирует. Даже если вы измените по 1 пункту относительно каждого сотрудника – уже через месяц вы заметите разительные изменения в лучшую сторону.