Компания «Интерстоун» работает с материалом, который становится частью интерьеров на годы. Продажи здесь строятся иначе, чем в массмаркете: решение о покупке принимается на этапе проекта, а ключевую роль играют дизайнеры и обработчики камня. Именно они рекомендуют бренд и влияют на выбор клиента. В 2025 году «Интерстоун» обратился в Fox in Box с запросом: перевести мотивацию этой аудитории из Excel в современную цифровую систему. Получился интересный проект с нестандартной механикой.
О компании
Компания «Интерстоун» работает на российском рынке с 2010 года. Это производитель собственного бренда кварцевого камня «Аварус» и официальный импортер ведущих мировых марок. В портфеле компании — кварцевый камень Avant Quartz, Nobble Quartz, Caesarstone, акриловый камень Grandex, Formax, Neomarm, а также широкоформатные керамические плиты Laminam, TechGres и Kerama Marazzi.
Собственные склады в РФ позволяют компании оперативно обеспечивать заказчиков материалами, а широкая сеть дилеров охватывает все регионы страны. «Интерстоун» также предлагает услуги по порезке каменных плит под заказ.
Знакомство и исходные требования
История нашего сотрудничества началась с того, что «Интерстоун» самостоятельно нашел Fox in Box. Представители компании увидели наше приложение у другого производителя из смежной ниши. Им понравилось, как все устроено, и они решили: «Нам нужно так же».
Клиент пришел к нам с конкретным запросом: создать программу мотивации для дизайнеров и обработчиков камня, которые влияют на выбор покупателя в магазинах. У них уже была большая база контактов этих специалистов, но управлять аудиторией вручную становилось всё сложнее.
Раньше мотивация существовала, но в очень простом виде: данные собирались в Excel, а награды распределялись вручную. Клиенту хотелось получить современный цифровой инструмент, который позволит ставить разные бонусы на разные продукты, настраивать условия для разных категорий пользователей и получать прозрачную отчетность.
Кроме того, у компании есть не только дизайнеры, но и обработчики камня — специалисты, которые тоже загружают информацию о продажах. Бонусы могут отличаться в зависимости от разных факторов, поэтому сегментация пользователей стала ключевым требованием.
Как запускали проект
«Интерстоун» выбрал тариф «Платформа». Это значит, что клиент сам управляет программой: регистрирует участников, проверяет отчетность, начисляет баллы. Fox in Box обеспечивает техническую поддержку, консультирует по развитию и выступает налоговым агентом при выдаче подарков (с НДФЛ и отчетностью перед налоговой).
Платформа полностью ушла на сторону клиента, а мы остались в позиции проактивного консультанта. Мы не просто передали инструмент и забыли. Мы регулярно готовим отчеты, подсказываем новые механики, предлагаем идеи по улучшению.
Перед запуском мы провели обучение. Рассказали сотрудникам «Интерстоун», как пользоваться платформой, как загружать данные, как выстраивать отчетность. Обучили и самих дизайнеров, ведь они стали первым контактным лицом для участников программы, и к ним поступают все вопросы: от технических сбоев до простого «Как зарегистрироваться».
Старт программы пришелся на осень 2025 года. И с самого начала проект показал впечатляющую динамику.
Первые результаты: стремительный взлет
С августа по декабрь количество подключенных участников выросло примерно на 200%. Регистрация продаж — более чем на 100%. Пользователи оказались на удивление активными: они с энтузиазмом фиксировали продажи и зарабатывали баллы. Самый впечатляющий показатель — рост начисленных баллов. Если сравнивать август и декабрь, баллы выросли в 1054 раза. Такая динамика говорит о том, что программа действительно заработала с первых недель.
Почему участники так активно включились? Во-первых, бонус за одну продажу серьезный. Продукт дорогой, и клиент готов платить за результат. Во-вторых, сами дизайнеры и обработчики оказались заинтересованной аудиторией. Они видели в программе реальный способ заработать.
Как проект живет сейчас
Темпы роста немного замедлились, но осознанно. Клиент набрал нужную базу участников и теперь делает ставку не на количество, а на качество. В фокусе — расширение категорий товаров, участвующих в мотивации, тестирование новых механик и подключение дополнительных SKU.
Изначально программа мотивации охватывала всего две категории камня. Сейчас их становится больше, и клиент добавляет новинки, а также товары из других коллекций. В платформу регулярно выгружаются обучающие видео не только по камню, но и по сантехнике. Это помогает дизайнерам повышать экспертность и лучше работать с возражениями клиентов. Если в какой-то точке возникает репутационный риск (например, распространяется слух, что камень ненадежный), дизайнер может отработать это возражение, имея полную информацию о продукте. Программа мотивации становится не просто бонусным инструментом, а полноценной системой обучения и контроля.
Особенность проекта: платформа под контролем клиента
Для нас «Интерстоун» — эксперимент, когда платформа полностью ушла на сторону клиента. Это требует от заказчика выделенного ресурса: человек, который каждый день занимается программой. Сейчас они справляются, но мы понимаем: с ростом проекта нагрузка может увеличиться.
Мы всегда готовы предложить дополнительный сервис и взять на себя управление программой, если клиенту понадобится. Но пока мы остаемся в позиции экспертов-консультантов: подсказываем, как улучшить механику, делимся аналитикой, предлагаем нестандартные решения.
И клиент очень трезво смотрит на вещи. Они понимают, что происходит на рынке, почему продажи могут проседать, почему иногда случаются технические сбои. Работать с такими клиентами — одно удовольствие.
Более того, «Интерстоун» активно предлагает идеи по улучшению продукта. Они слышат своих пользователей и возвращаются к нам с обратной связью. Некоторые доработки, которые они предлагают, мы делаем бесплатно, если они входят в стратегию развития платформы.
Текущие результаты
На данный момент программа мотивации «Интерстоун» показывает стабильные цифры:
● средний прирост участников каждый месяц — +30%; ● средний прирост загрузки отчетов — +10%; ● активная база пользователей — 52%.
Проект продолжает развиваться. Клиент активно расширяет линейку участвующих товаров, тестирует новые механики и использует платформу не только как бонусный инструмент, но и как канал обучения и контроля.
Вместо заключения
«Интерстоун» — это не FMCG-проект (Fast-Moving Consumer Goods — это товары повседневного спроса). Это ниша, где решения принимаются индивидуально, а продавец не просто «пробивает товар», а консультирует и помогает выбрать. Именно поэтому программа мотивации здесь работает особенно эффективно: дизайнеры и обработчики ценят не только деньги, но и статус, знания и признание.
Проект показывает: мотивация продавцов возможна в любой категории, если правильно настроить механику и сегментировать участников. И клиенты, которые это понимают, получают не просто прибавку к продажам, а настоящий инструмент управления своим бизнесом.