Важно правильно построить работу отдела продаж и распределить роли между сотрудниками, потому что это помогает обеспечить бесперебойность и эффективность процесса продаж. Когда роли четко определены, а сотрудники понимают свои обязанности, им легче сосредоточиться на задачах и работать слаженно, как единая команда. Хорошо функционирующий отдел является ключевым компонентом любого успешного бизнеса, поскольку он помогает генерировать доход и стимулировать рост. А еще наличие дружного и сплоченного отдела продаж помогает создать позитивную атмосферу для клиентов, что может привести к росту продаж и удовлетворенности заказчиков.
Типы структур отделов продаж
Существует несколько основных типов структур отделов продаж, которые могут выбрать предприятия, каждый из которых имеет свои преимущества и недостатки. Эти типы могут разделяться по различным основаниям.
Например, вот типология, в которой у каждого отдела продаж есть своя сфера ответственности. Эта область может зависеть от территории (город, федеральный округ, область и т. д.), продукта, отрасли, группы клиентов.
Структура, основанная на территории. Здесь за торговыми представителями закрепляются определенные географические регионы или территории, на которых они должны сосредоточиться. Это хороший вариант для компаний, которые продают продукты или услуги клиентам в разных странах или во многих областях РФ.
Структура, основанная на продукте. В этой модели торговые представители отвечают за продажу конкретных продуктовых линеек. Это хороший вариант для компаний с большим ассортиментом продукции, например, мебельных фабрик, которые выпускают и корпусную, и мягкую мебель.
Отраслевая структура. Здесь торговые представители отвечают за продажи в определенных отраслях или сегментах рынка. Это хороший вариант для компаний, которые продают продукты или услуги определенному типу клиентов или отрасли, например, фирм по оказанию бухгалтерских или юридических услуг в 2−3 тематиках.
Структура, ориентированная на клиента. В этой модели торговые представители отвечают за продажи определенным группам клиентов или счетам. Это хороший вариант для компаний, которые имеют большую клиентскую базу и хотят обеспечить индивидуальное обслуживание каждого клиента.
Кроме того, выделяют разные типы отдела продаж в зависимости от ее сложности:
одноуровневая— все функции от поиска потенциальных клиентов до закрытия сделок выполняет один отдел сотрудников с одинаковыми должностями. Такая организация характерна для небольших компаний;
двухуровневая— в этом случае разделены отделы привлечения и ведения клиентов. У каждого отдела свой круг обязанностей, они сопровождают разные этапы жизни клиента;
трехуровневая— здесь функции поиска лидов, первой продажи и допродаж разделены между различными сотрудниками. Кроме того, часто присутствует вспомогательный персонал, который обеспечивает бесперебойную работу всего департамента и эффективный обмен информацией.
Чтобы выбрать правильную структуру отдела продаж для вашего бизнеса, следует учитывать такие факторы, как размер компании, сложность предлагаемой продукции или услуг, а также потребности клиентов. Также может быть полезно узнать мнение сотрудников отдела продаж и других заинтересованных сторон, таких как высшее руководство или клиенты, чтобы определить структуру, которая будет наиболее эффективной для бизнеса.
Роли в отделе продаж
В отделе продаж можно найти несколько ролей специалистов, каждая из которых имеет свои специфические обязанности и задачи. Отчасти мы уже коснулись этого вопроса в предыдущем блоке статьи. Роли во многом зависят от того, на какие этапы делится процесс продаж в компании.
Допустим, что он выглядит следующим образом:
Привлечение новых лидов
«Квалификация» лидов, то есть определение их параметров, важных для компании
Создание и презентация коммерческих предложений
Проведение сделки
Онбординг клиентов
Сопровождение и развитие клиентов
В таком случае в отделе продаж могут быть следующие роли.
Специалист по лидогенерации (лидген) — ищет компании и контакты ЛПР, которые могут быть заинтересованы; наших услугах. Занимается холодными контактами.
Менеджер по первичной обработке заявок— его цель состоит в том, чтобы организовать простой и быстрый контакт с потенциальным клиентом и получить от него всю информацию для оценки и квалификации его заявки.
Торговый представитель— отвечает за работу с клиентами по продаже продукции или услуг. Он может отвечать за выявление потенциальных клиентов, построение отношений с ними и завершение продаж.
Менеджер по продажам (Sales Manager)— сам является продавцом или отвечает за надзор за командой продавцов и обеспечивает выполнение ими поставленных задач и целей. Он также может отвечать за создание и реализацию стратегий продаж, установление квот и оценку работы отдела продаж.
Менеджер проекта (Project Manager)— сотрудник, который принимает клиента после продажи товара или услуги, координирует ведение проекта, контролирует процесс работы с клиентом, проверяет корректность документооборота и своевременность оплаты.
Кроме того, в отделе продаж могут быть следующие дополнительные должности.
Ассистент отдела продаж— технический и организационный специалист, который предоставляет поддержку и рекомендации клиентам. В его обязанности может входить демонстрация продукции, ответы на технические вопросы и помощь клиентам в понимании того, как продукция может удовлетворить их потребности.
Координатор продаж— отвечает за поддержку отдела в выполнении различных административных задач. Они могут отвечать за планирование встреч, составление отчетов о продажах и координацию деятельности сотрудников.
Тренер по продажам— отвечает за предоставление возможностей для обучения и развития сотрудников отдела продаж. Он может проводить тренинги, создавать учебные материалы и оценивать успехи членов команды.
Менеджер по развитию клиентов— специалист по дополнительным продажам, который изучает потребности и возможности текущих клиентов, готовит и преподносит им предложения дополнительных товаров или услуг, которые могут их заинтересовать.