В мире продаж каждый день — это новый вызов. От поиска клиентов до заключения сделки, каждый шаг требует ясного понимания целей и их эффективного выполнения. Но какие цели на самом деле мотивируют продавцов на достижение успеха? Ставка на объем продаж или на качество обслуживания клиентов? Или, может быть, на то и другое? А может, важны не сами цели, а то, как их ставить и доносить до людей? Давайте разбираться.
Подготовка к постановке целей
Прежде чем поставить цели продавцам, важно провести тщательную подготовку. Это подобно строительству дома: без крепкого фундамента дом может не выдержать, а цели без подготовки могут оказаться неудачными. Какие шаги следует предпринять перед установкой целей?
- Анализ текущих результатов команды или отдела. Начните с изучения данных о прошлых продажах и выполнении целей. Какие продукты или услуги продавались лучше всего? Какие рыночные тенденции оказали наибольшее влияние? Например, если в прошлом квартале продажи упали из-за окончания сезона, это нужно учесть при установке новых целей.
- Анализ конкурентов и рыночной среды. Исследуйте, какие стратегии используют ваши конкуренты и какие тренды актуальны на рынке. Например, если один из ваших конкурентов успешно внедрил новую линию продуктов или обновил упаковку, повысив спрос на свои товары, это может стать вдохновением для разработки своих целей.
- Консультация с командой. Вовлеките сотрудников в процесс постановки целей, ведь именно они будут их достигать. Люди могут дать ценные идеи и предложения, основанные на своем опыте работы с клиентами. Например, ваш лучший продавец может предложить новые методы продаж или обратить внимание на потребности клиентов, которые ранее не учитывались.
Подготовка к установке целей — это не только организационный процесс, но и возможность для команды развивать стратегическое мышление, повысить мотивацию и улучшить взаимодействие внутри коллектива.
Ключевые принципы эффективных целей
Эффективные цели — это достижимые и при этом полезные для компании, которые помогают увеличить продажи и развиваться.
Они должны быть поставлены по методике SMART:
- Specific — конкретные;
- Measurable — измеримые;
- Achievable — достижимые;
- Relevant — значимые;
- Time bound — ограниченные во времени.
Вот что это значит.
- Конкретные. Цель должна быть ясной тем, кто будет ее достигать. Например, «продать 1000 единиц товара в следующем месяце» вместо «увеличить продажи».
- Измеримые. Цель должна быть такой, чтобы её можно было посчитать в каких-либо единицах — промежутке времени, штуках, процентах и т.д. Например, «увеличить выручку на 20% через 3 месяца» или «привлечь 500 новых клиентов за полгода».
- Достижимые. Цель должна быть реальной: не слишком легкой и не слишком сложной, чтобы сотрудники могли реально её достичь.
- Релевантные. Цель должна быть важной и для бизнеса, и для сотрудников. Например, если компания хочет выйти на новый рынок, цель может быть «получить 100 новых заказов с этого рынка».
- Ограниченные по времени. Цель должна иметь чёткие сроки. Например, «достигнуть 10% роста продаж за 3 месяца».
Вот еще несколько важных моментов, которые делают цели более эффективными.
- Разделение на краткосрочные и долгосрочные. Краткосрочные помогают ориентироваться на достижение результатов в ближайшем будущем (1-3 месяца), а долгосрочные — на отдаленную перспективу развития бизнеса (от полугода до нескольких лет).
- Соответствие стратегическим целям компании. Ваши цели должны соответствовать стратегии и целям бизнеса. Например, если компания сосредоточена на повышении качества обслуживания клиентов, ваша цель должна включать аспекты улучшения клиентского опыта.
- Мотивация. Цели должны быть достаточно мотивирующими для сотрудников, чтобы они чувствовали себя вдохновленными и стремились к их достижению. В то же время они должны быть реалистичными, чтобы сотрудники чувствовали, что они могут их достигнуть, если приложат усилия.
- Отслеживание и адаптация. Важно не только поставить цели, но и регулярно отслеживать их выполнение. Если обнаруживается, что цели не достигаются, важно адаптировать стратегию или цели с учетом изменяющихся условий рынка и внутренних факторов.
Как донести цели до продавцов
Передача целей отдела продаж сотрудникам — очень важный шаг для успешной работы, который не стоит недооценивать. Вот как это сделать эффективно.
- Будьте конкретными и ясными. Продавцы должны точно понимать, что от них ожидается. Вместо общего «нам нужно снизить количество уходов», скажите: «Каждый продавец должен удерживать коэффициент уходов клиентов не выше …%».
- Объясните важность целей. Продавцы должны понимать, почему эти цели важны. Свяжите их с общими целями компании. Например: «Увеличение продаж на 20% через полгода поможет нам выйти на новый рынок и повысить доходы. Если эта цель будет достигнута, сотрудники отдела получат премию в размере 100 000 рублей.
- Покажите, как достичь цели. Дайте продавцам инструменты и стратегии для достижения целей. Покажите на своем примере, что конкретно нужно делать, чтобы достичь успеха. Обучайте их новым техникам продаж, предоставляйте маркетинговые материалы или внедряйте новые технологии.
- Используйте конкретные примеры и визуализацию. Наглядные примеры помогают продавцам лучше представить, что от них требуется. Например, можно показать пример успешной продажи или использовать графики, демонстрирующие текущие и целевые показатели.
- Применяйте индивидуальный подход. Учитывайте мотивацию и интересы каждого сотрудника. Одним важнее финансовые стимулы, другим — признание и развитие профессиональных навыков. Подстраивайте подход так, чтобы каждый чувствовал свою значимость в достижении общих целей.
- Мотивируйте и поддерживайте. Продавцы должны чувствовать вашу поддержку. Хвалите за достижения, даже небольшие. Например, если кто-то перевыполнил план на 5%, отметьте это на общем собрании.
- Оставайтесь открытым для обратной связи. Создайте открытую среду для обсуждения целей и их выполнения. Регулярные встречи и обратная связь помогают уточнять планы действий и решать возникающие проблемы.
Исследования показывают, что хорошо спланированные и четко обозначенные цели увеличивают мотивацию сотрудников и повышают их эффективность на рабочем месте. Компании, которые регулярно обновляют свои цели и делятся ими с сотрудниками, зачастую имеют более высокие показатели производительности и удовлетворенности среди персонала.
Секрет успешного достижения целей: баланс между личными достижениями и командной работой
Баланс играет важную роль в успехе продавцов и всей компании. Вот его ключевые аспекты, которые стоит учитывать.
Коллективные vs. личные цели. Важно, чтобы каждый продавец понимал, как их личные цели вписываются в общие цели команды и компании. Например, если цель команды — увеличение общего объема продаж, личные цели продавца могут быть направлены на улучшение своего клиентского сервиса или на развитие новых рынков.
Взаимодействие и взаимопомощь. Сотрудничество в команде помогает достигать целей эффективнее. Один продавец может иметь уникальные знания или опыт, которые могут помочь другим в достижении их целей. Например, обмен клиентскими контактами или методиками продаж может значительно ускорить достижение общих целей.
Индивидуальное признание и командные достижения. Важно уметь отмечать как личные успехи, так и успехи всей команды. Это поддерживает мотивацию каждого сотрудника. Например, можно проводить ежемесячные встречи, на которых отмечаются как лучшие индивидуальные продажи, так и достижения команды в целом.
Исследования показывают, что компании, где есть баланс между индивидуальными и командными достижениями, чаще всего имеют более высокие показатели удовлетворенности персонала и более стабильные финансовые результаты.
Заключение
Главные элементы успешной постановки целей для продавцов — это четкость, мотивация и взаимодействие.
- Четкость в определении целей поощряет ясное понимание задачи и путей её достижения.
- Мотивация играет важную роль, поддерживая энтузиазм и направляя усилия на достижение результата.
Взаимодействие в команде помогает объединять усилия, обмениваться знаниями и опытом для общего успеха и, конечно, получать позитивные эмоции от общения.