MDV: мотивационная программа для технического продукта и усиление продаж через партнёров
Дистрибьюторы · Дилеры · Монтажные организации
Задачи и проблемы
MDV — бренд климатического оборудования (кондиционирование и вентиляция), работающий через сеть дистрибьюторов, дилеров и монтажных компаний.
В сегменте климатического оборудования продажи зависят не только от наличия продукта, но и от решений партнёров: дилеров, монтажников и специалистов, которые выбирают, рекомендуют и устанавливают оборудование.
Цикл сделки здесь длиннее, чем в FMCG, а участие партнёров — менее регулярное.
Сложные и перегруженные сценарии снижают вовлечённость в премиальном сегменте.
Проблема
Стандартные механики мотивации в этом сегменте работают хуже.
Участники:
не взаимодействуют с платформой регулярно
возвращаются только в момент сделки
не воспринимают программу как постоянный инструмент
слабо вовлекаются в дополнительные активности
В результате программа не влияет на поведение, а работает только как бонус к продаже.
Какие цели мы поставили:
увеличить вовлечённость партнёров
сделать участие регулярным
встроить платформу в рабочий процесс
усилить влияние программы на продажи
Решение
Упростили механику и сделали участие максимально понятным.
Мы учли специфику сегмента: реже сделки — значит, нужно как-то удерживать внимание между ними.
Поэтому сделали акцент не только на продаже, но и на регулярных точках контакта с пользователем.
Добавили регулярные сценарии взаимодействия
Помимо фиксации продаж, участники получили дополнительные точки входа:
задания
активности
вовлекающие механики
Это позволило возвращать пользователя в систему даже вне сделки.
Сделали механику понятной и прикладной
Важно было, чтобы участие:
не требовало лишнего времени
было связано с реальной работой
давало понятный результат
Пользователь понимает, зачем он заходит и что получает.
Сфокусировались на партнёрской сети
Механики были адаптированы под:
дилеров
монтажников
специалистов
То есть под тех, кто реально влияет на выбор и установку оборудования.
Связали участие с результатом
Пользователь видит:
как его действия влияют на бонусы
как участие связано с продажами
какой у него текущий прогресс
Это усиливает мотивацию и делает участие более осознанным.
Результаты
рост вовлечённости партнёров
увеличение количества касаний с платформой
более регулярное участие в программе
В первый год внедрения программы участники зарегистрировали в ней 1300 продаж — по 3.5 продажи в день.
Ключевые выводы
В сегментах с длинным циклом сделки недостаточно мотивировать только продажу.
Важно работать с вниманием пользователя между сделками — тогда программа начинает реально влиять на результат.
