Процент с продаж — это стандартный способ мотивации торгового персонала, при котором сотруднику выплачивается определенная доля от суммы, на которую он смог продать товары или услуги. Кажется, что все просто: чтобы больше зарабатывать, надо больше продавать. Но в последние годы все больше руководителей жалуются, что процент от продаж работает не так, как нужно, и не мотивирует продавцов. В этой статье мы попытались разобраться, почему это происходит и как исправить ситуацию.
Почему этот вид мотивации продавцов считают эффективным
Потому, что он напрямую связывает вознаграждение сотрудника с результатом его работы, то есть с продажами. Это должно мотивировать его прикладывать усиливать усилия, искать новых клиентов, предлагать дополнительные товары или услуги, улучшать свои профессиональные навыки.
Какие проблемы есть у процента с продаж
Если посмотреть внимательнее, что у этого способа мотивации есть сразу несколько серьезных недостатков.
- Он завязан в основном на материальной мотивации. Однако доказано, что этот тип мотивации является основным не для всех сотрудников. Кому-то важнее нематериальная — признание заслуг, понимание смысла своей работы, доверие начальства и др.
- Он может приводить к некачественному обслуживанию клиентов, если сотрудник заинтересован только в количестве продаж, а не в их качестве.
- Может снижать лояльность и командный дух сотрудников, если они конкурируют между собой за продажи. В этом случае вся работа превращается в бесконечную гонку, где каждый хочет обойти другого, обращая внимание не на содержание своей работы, а только на цифры KPI.
- Может не учитывать другие важные показатели работы торгового персонала, такие как конверсия, средний чек, удержание клиентов и т.д. А они во многих бизнесах имеют такое же важное значение, как и объемы продаж.
Почему процент с продаж часто неэффективен как способ мотивации продавцов
Если кратко, то потому, что процент с продаж является односторонним и узким видом мотивации, который учитывает не все факторы, влияющие на успешность торгового персонала.
Первый негативный сценарий: мотивация работает, продажи растут, но до определенных объемов. После этого сотрудники думают: «Мы уже заработали свою зарплату, теперь пора отдохнуть». И это становится барьером на пути дальнейшего роста продаж.
Основная проблема здесь заключается в чрезмерной зацикленности продавцов на денежной выгоде, в результате чего они теряют из виду как клиентов, так и сам процесс продаж. Они могут предлагать клиентам всё, что угодно, да еще и с набором дополнительных услуг («Просто купи!»). К сожалению, такая стратегия продаж не гарантирует покупки, а наоборот, часто отталкивает потенциальных клиентов. Некоторые продавцы рассматривают клиентов исключительно как источник денег, стремясь вытянуть из них как можно больше. Такое восприятие ощущается клиентами и мешает процессу продажи.
Второй негативный сценарий, с которым сталкиваются руководители отделов продаж, — это когда процент с продаж введен, но отдел совсем не может достичь результатов, продажи остаются на прежнем уровне. Вот несколько причин этой ситуации:
- Продавцы начинают активно работать, но, сталкиваясь с первыми неудачами, теряют мотивацию. При этом им никто не дает эффективные инструменты работы, не обучает и не поддерживает. Понятно, сколько надо продать, но не ясно, как это сделать.
- Продавцов совсем не мотивирует перспектива получения процентного вознаграждения по разным причинам: планка слишком высокая и недостижимая; у продавцов и так хорошая зарплата, поэтому их и так всё устраивает и т.д.
Причем тут внешняя и внутренняя мотивация
В мире крайне мало людей, у которых только одна материальная мотивация. Даже если сотрудник утверждает подобное, скорее всего, зарплата и бонусы — просто главный, преобладающий тип его мотивации, но есть и другие. И все они должны быть учтены и сбалансированы. Важно наблюдать за работой сотрудников и анализировать, что вызывает у них прилив энергии, душевный подъем на работе и активизирует их деятельность. Это и есть сочетание внешней и внутренней мотивации. С помощью этого достигаются исключительно высокие результаты.
Продавцы, обладающие внутренней мотивацией, с неподдельным энтузиазмом относятся к своей работе, радуются общению с клиентами, подталкивают их к совершению покупок и умело заключают сделки. Эти достижения подкрепляются внешними стимулами, такими как премии, похвалы и т.д., что еще больше усиливает их внутреннюю мотивацию и стимулирует стремление к достижениям. Как следствие, объемы продаж достигают новых высот.
Вот что относится к внутренней мотивации:
- Удовольствие от участия в деятельности. Человек находит деятельность интересной, приятной или приносящей удовлетворение сама по себе.
- Внутренние цели. Люди с внутренней мотивацией ставят перед собой собственные цели, которые соответствуют их личным ценностям, интересам и устремлениям.
- Чувство компетентности. Внутренняя мотивация часто связана со стремлением к мастерству и самосовершенствованию. Человек стремится к решению сложных задач и участвует в деятельности, которая дает ему чувство удовлетворения, роста и личностного развития.
- Любопытство и исследование. Люди с внутренней мотивацией от природы любопытны и с удовольствием изучают новые идеи, концепции и опыт. Ими движет чувство удивления и желание узнать и понять больше об окружающем мире.
Если продавец полагается только на внутреннюю мотивацию без внешнего подкрепления, то результаты сходят на нет. Отсутствие внешних стимулов ослабляет внутреннюю мотивацию, и у продавца возникает ощущение, что его вклад в работу компании не имеет особой ценности. Это часто вызывает желание искать более выгодные в финансовом отношении или перспективные возможности в другом месте. И наоборот, если у продавца отсутствует внутренняя мотивация, он чрезмерно зацикливается на денежной выгоде, теряя из виду качество обслуживания и пользу для клиента.
Если у продавцов отсутствует как внутренняя, так и внешняя мотивация, то результат становится очевидным. Они проявляют минимальную заинтересованность в результатах продаж и просто отсиживают свое время.
Как исправить ситуацию, если процент с продаж не работает
Во-первых, следует уделить много внимания показателям продаж, к которым сотрудники будут стремиться ежемесячно, ежеквартально и ежегодно. Они должны соответствовать целям компании и при этом быть достижимыми для сотрудников.
Во-вторых, надо определить, сколько усилий должны приложить продавцы, чтобы достичь желаемых результатов. Желательно определить не только количество продаж, но и количество ежедневных звонков, встреч, предложений и т.д., то есть шагов на пути к продажам. Это важно, чтобы продавцы понимали, какого темпа работы они должны придерживаться.
В-третьих, следует продумать, какие дополнительные ресурсы могут повысить эффективность работы продавца. Необходимо определить необходимые программы обучения, основные инструменты (телефон, автомобиль, ноутбук), тактику, влияющую на результаты продаж, и дополнительные средства воздействия на объем продаж (например, реклама для клиентов, информационная и техническая поддержка и т.д.).
Только разобравшись с этими основами, можно переходить к построению системы мотивации.
При ее построении следует учитывать:
- конкретные цели продаж (ежемесячные, квартальные и годовые);
- типы мотивации, которые есть у продавцов. Для понимания этого можно провести дополнительные тестирования или опросы;
- способы нематериальной мотивации, например, мероприятия, публичные награждения, внедрение интересных игровых механик в работу и др.;
- условия вознаграждения в зависимости от достижения цели, ситуации корректировки этих вознаграждений (например, спустя 2 недели вы поймете, что текущие бонусы мотивируют плохо, тогда их можно пересмотреть);
- вознаграждения за перевыполнение плана. Это должны быть экстра-награды, поскольку сотрудник прикладывает больше усилий, чем нужно.
Если процент продаж в вашей компании неэффективен, целесообразно дополнить его другими формами мотивации, включая как материальные (например, премии за продажи конкретных продуктов), так и нематериальные стимулы (например, возможность обучения, признание заслуг, карьерный рост и т.д.).
В проработке программ дополнительной мотивации торгового персонала компания Fox In Box старается гармонично сочетать все это. Именно поэтому наши активности так нравятся участникам, а нам удается повышать продажи наших клиентов более чем на 20% в месяц. Узнайте больше, как мы работаем, – свяжитесь с нами по телефону или отправьте заявку с сайта.