Что такое удаленный отдел продаж
Это понятие может относиться к двум разным явлениям:
- Собственный отдел, переведенный из офиса на домашнюю работу;
- Продажи на аутсорсе по вашим скриптам, но с привлечением сотрудников специализированных фирм.
Первый вариант чуть проще в реализации, так как на удаленку могут уйти уже опытные сотрудники, которым не нужен постоянный контроль и дообучение. Риск для бизнеса от такого перехода минимален (разумеется, для тех сфер, где без личных продаж и вовсе можно обойтись. Об этом поговорим во второй части статьи).
Второй вариант более трудозатратный и хлопотный на начальном этапе реализации, однако может показать хорошую выгоду при длительной работе. В начале сотрудничества с компанией-партнером нужно уделить много сил и времени продуктовому обучению, циклу продаж и программам для учета сделок, которые применяются в компании.
Отдел продаж на удаленке: плюсы и минусы для бизнеса
Вот какие плюсы несет в себе перевод отдела продаж на удаленку:
- Снижение затрат на аренду и оргтехнику;
- Минимальный контроль опозданий и действий сотрудников, достаточно контролировать результаты работы и выполнение планов;
- Нет необходимости проводить обширные обучения с тренерами, достаточно обучить и проверить знания регламентов компании;
- Выбор новых соискателей возможен по всей стране и даже за границей.
Но есть у дистанционных продаж и минусы:
- Сложнее проконтролировать знания и навыки сотрудников, часто для этого приходится придумывать новые способы проверок или прослушивать больше записей переговоров с клиентами;
- Нужна качественная цифровая инфраструктура: общая база информации, CRM, качественная телефония;
- Многим менеджерам сложно управлять удаленной командой;
- Не во всех сферах бизнеса дистанционные продажи будут так же эффективны, как и личные;
- Сам переход отдела на удаленку может спровоцировать падение продаж.
Все эти плюсы и минусы нужно тщательно взвесить до принятия решения. Важно опросить и менеджмент, и рядовых сотрудников о том, что они думают про удаленную работу, кто категорически против, кому всё равно, а кто будет рад такому решению. Если не пройти этот шаг, можно получить неожиданное количество увольнений.
Кому подходят и не подходят дистанционные продажи
При грамотной организации работы удаленные продажи подойдут практически любому бизнесу. Исключение составляют:
- Сложные продукты, например, комплексные услуги для бизнеса, состоящие из нескольких подуслуг;
- Нишевые, специализированные продукты, в которых сотрудник отдела продаж не только должен являться экспертом в своей области, но и быть максимально вовлеченным в работу с клиентом на ежедневной основе.
В этих случаях придется проводить очные встречи с потенциальными и текущими клиентами. Хотя даже тут некоторые процессы можно перевести на удаленку, например, опросы лояльности и удовлетворенности обслуживанием (NPS).
Что нужно для организации удаленного отдела продаж
Ключевые составляющие для четкой работы удаленного отдела продаж — это:
1. Выверенные бизнес-процессы. Работа компании и отдела должна быть строго регламентирована и стандартизирована. Все инструкции должны быть в легком доступе, например, на едином информационном портале, чтобы продавец мог просто и быстро найти их в любой момент. Лучше, чтобы бизнес-процессы были не написанными с нуля, а уже протестированными и скорректированными ранее.
2. Качественное обучение с проверкой результатов. Каждый сотрудник должен хорошо знать алгоритмы продаж во всех типовых ситуациях, уметь четко и доступно отвечать на вопросы и обрабатывать возражения. Для этого следует создать максимально полную программу обучения с промежуточным и итоговым контролем. В процессе удаленной работы нужно проверять, следуют ли сотрудники инструкциям и алгоритмам, и давать им обратную связь.
3. Удобное программное обеспечение. Минимальный перечень сервисов — это ПО с базой клиентов, система для устной или письменной коммуникации с любыми сотрудниками компании и клиентами, портал с инструкциями и регламентами, а также сервис для создания отчетности.
4. Понятная и выгодная система мотивации. Акцент внимания при работе отдела продаж на удаленке часто смещают с процесса на результат. То есть система мотивации может меняться с оплаты за отработанное время на оплату за совершенные звонки, согласие клиента на заполнение брифа (для сотрудников колл-центра), за каждый заключенный договор или допродажу услуг (для менеджеров по продажам). Для повышения мотивации часто запускают дополнительные системы поощрений внутри компании или с помощью сторонних агентств. Пример одним из каналов дополнительной мотивации является платформа Fox In Box. Это портал-конструктор, который быстро запускается, а также интуитивно понятен при освоении и использовании. Над каждым проектом работает целая команда, которая отвечает за коммуникацию с участниками, выдачу призов, техническую поддержку и отчетность.