Как вы пришли к тому, что вам была бы полезна программа мотивации?
Мы не так давно вывели на рынок новый продукт – замороженные смеси. Перешли на новые коммерческие условия с дистрибьюторами. Но эксклюзивной команды для их продажи у нас не было. Торговые представители продают то, что им интереснее продавать – выгоднее или проще. Вот мы и решили заинтересовать торговую команду, чтобы она, в свою очередь, заинтересовалась в продажах нашего продукта.
На какой срок изначально рассчитывали сотрудничество?
Мы решили протестировать в течение месяца – запустили программу с декабря. Это самый сезон: люди активно покупают замороженные овощи, в том числе для праздничного стола. Соответственно, в сезон можно и нужно продать как можно больше.
Однако знаю, что вы работали не 1 месяц, а 4 – что заставило продлить сотрудничество?
Увидели результат. Мы оценивали по трем параметрам. Во-первых, продажи по каждому дистрибьютору. Во-вторых, размер актуальной клиентской базы. И в-третьих, смотрели, сколько участников подключалось к программе. И по всем критериям получили хороший результат. Вглядываться не пришлось – по итогам месяца нам делали отличные, презентабельные, понятные презентации с отчетами.
И да, выше я говорила про формальные критерии. Конечно, мы смотрели не только на них. Торговые представители на самом деле оказались заинтересованы в продаже наших продуктов – всех 12 товарных позиций. Они задавали вопросы, целенаправленно копили баллы – под Новый год всем хочется подарков для себя и близких людей.
И вот так с первого месяца хорошо пошло?
Не все, конечно, было гладко. Самым сложным было запустить программу, чтобы она начала работать. Когда людям что-то кажется сложным, им неинтересно – а из-под палки хороший результат не получишь. Была, например, сложность с тем, что люди не хотели делиться своими паспортными данными.
Понятно, что они нужны для получения призов и налоговой отчетности. Но когда неизвестная тебе компания запрашивает примерно те же данные, что нужны для оформления кредита – это настораживает. В целом – ушло какое-то время на раскачку. А потом уже многие вошли в азарт.
И как это решали?
С помощью Галины главным образом. Она разговаривала с торговыми представителями и убеждала, а некоторые в итоге согласились на альтернативный выбор призов, с предоставлением меньшего количества данных о себе.
Галина очень быстро взяла решение вопросов на себя. Сначала я была связующим звеном: региональные менеджеры писали мне, а я пересылала письма с обращениями Галине. Но быстро перешли к тому, что я просто стояла в копиях писем и наблюдала за процессом.
А как вообще с вашей стороны выглядела работа программы?
Здесь сначала нужно немного рассказать про структуру дистрибуции. У нас есть несколько региональных менеджеров. Каждый из них работает с несколькими дистрибьюторами, а у них уже работают сотрудники – торговые представители. На торговых и была сфокусирована программа мотивации.
Мы подготовили презентацию, запустили ее на региональных менеджеров, и те – дальше по цепочке. После этого собирали по сотрудникам простой набор данных: фамилия, имя, телефон, адрес электронной почты.
Каждому на почту Fox in Box присылали данные для регистрации на портале – и потом уже работали с зарегистрированными участниками. На платформе знакомили с продуктом, историей, заслугами компании проводили тестирования по пройденному материалу. А за успешное прохождение – участники получали дополнительные баллы. На том же портале торговые следили за накоплением баллов и там же выбирали призы. Раз в два месяца каждый участник выбирал себе приз в виде товара или услуги и обменивал на него накопленные баллы.
И этого было достаточно, чтобы все начали работать в рамках программы?
Нет, конечно. Но процесс вовлечения тоже неплохо отстроен. К примеру, дистрибьютор прислал таблицу из 20 человек. И вот на первой неделе на портале зарегистрировались 5, и еще 3 – на второй. Тех, кого не обнаружили среди зарегистрировавшихся, Fox in Box прозванивали, интересовались, в чем сложность, отвечали на вопросы, помогали. Если бы не это – такого количества участников, конечно, не получилось бы набрать.
А с чем еще были трудности?
Не сказать, чтобы трудности, скорее – вопросы технического характера. Где-то не получилось зарегистрироваться, что-то не прогрузилось. Всем помогли, недовольных не осталось.
Как оцениваете результат по итогу 4 месяцев?
Очень хорошо. Несмотря на то, что в декабре самый большой спрос на замороженные овощи, в марте мы приросли по показателем даже по сравнению с декабрем. А еще показательно, что дистрибьюторы пристально следили за баллами. Если кто-то присылал неверные данные – потом звонили: «Мы все исправили, данные перезалили, не забудьте нам начислить баллы!» Программа мотивации действительно мотивировала их работать больше и больше за это получать.
Ну не бывает ведь так, что все хорошо? Что бы вы хотели изменить, убрать или улучшить?
Убрать – наверное, ничего. Я не замечала ничего лишнего и не было такого, чтобы мне об этом кто-то говорил. Хотелось бы как-то обойти вопрос с предоставлением паспортных данных. А еще было бы здорово добавить каждому дистрибьютору и даже каждому торговому представителю возможность смотреть свои продажи за весь период с возможностью скачать отчет в Excel. Это не критичные моменты, но стало бы удобнее.
Будете ли продолжать сотрудничество?
Да, как раз в июле-августе будем договариваться об этом. В октябре у нас опять начнется горячий сезон, к нему нужно подготовиться. И, наверное, уже будем заключаться не на месяц, а на весь сезон сразу – так проще. Вообще у нас как-то не предусмотрен отдельный бюджет на подобные активности. Но с учетом того, какие получили результаты в прошлый раз – мы его найдем.
И, наверное, самый главный вопрос…
Да, буду! Я же угадала? Это вопрос – будем ли мы рекомендовать Fox in Box?
Да, верно, это он. А почему? Понятно, вы уже много сказали выше. Что главное?
Есть результат. А еще очень влияет то, как мы работали с Галиной. Легко, непринужденно и быстро – это подкупает и заставляет продолжать сотрудничество. Все просто, все решается – причем независимо от того, касался вопрос на самом деле Галины или не очень. Даже в условиях пандемии все было максимально комфортно.