Совет 1. Составьте катастрофический план и предусмотрите варианты действий
Решение проблемы начинается с ее осознания и принятия. Если вы смутно чувствуете, что «что-то не так» и что «продажи падают», в первую очередь посчитайте, сколько конкретно вы потеряли и продолжаете терять и на каких продуктах. Совет может казаться банальным. Но и сейчас есть компании, которые никогда не считали, сколько продаж приносит им, например, контекстная реклама.
После подсчета потерь четко пропишите наихудший вариант развития событий (возможно, вплоть до разорения и долгов). А затем возьмите каждый этап этого плана и продумайте, что вы будете делать, чтобы не допустить его. Работа над катастрофическим планом очень хорошо снимает беспокойство о будущем и настраивает на конкретные действия, улучшающие ситуацию.
Совет 2. Больше информируйте команду
Пандемия – время страхов. Сотрудники беспокоятся из-за зарплаты, увольнений и KPI, менеджеры – из-за новых стратегий и планов, сокращений их команд и… да, из-за KPI (менеджеры – тоже люди). Общайтесь со своей командой чаще, рассказывайте о показателях и о том, что происходит в компании, какие проблемы и успехи есть в это непростое время и как конкретно каждый отдел может помочь компании. Такая простая вещь, как честные рассказы о ситуации, мощно повышают доверие, лояльность и мотивацию сотрудников. А если вы продвинутый руководитель, то можно запустить опрос о том, какие меры, на взгляд работников, позволят сохранить и повысить продажи. Не стоит недооценивать своих внутренних экспертов.
Совет 3. Проведите полный аудит бизнеса и рекламы
Важно четко понимать свои слабые стороны. Например, аудит может выявить, что у вас плохо работает служба доставки (везет товар дольше конкурентов и информирует с ошибками). Еще один распространенный пример – наличие не приносящих доходов рекламных каналов. Бывает, что бюджет продолжает выделяться на те или иные каналы «по привычке», а эффективность вложений никто не отслеживает. Такие активности стоит временно заморозить или вообще прекратить. Наконец, можно выявить, что некоторые торговые точки стали мало посещаться и только терпят убытки. Есть смысл сделать продажу товаров из них удаленной.
Совет 4. Скорректируйте стратегию digital-рекламы
Наверняка аудит поставит перед вами ряд практических вопросов:
- Как говорить с потребителями об изменениях в компании?
- Как скорректировать рекламные посылы, исходя из современных проблем ЦА?
- Какие рекламные каналы стоит развивать дальше?
И прочие в таком же духе. Вам придется корректировать рекламную стратегию в следующих моментах:
- Активнее работать с отзывами в сети;
- Продвигаться в соцсетях, играя на комфортном для покупателя поле;
- Ставить на первый план преимущества дистанционной покупки и скидочные акции;
- Активнее общаться с пользователями в своих сообществах в соцсетях и больше говорить им о своей общественной позиции;
- Делать более необычные и привлекательные креативы, чтобы выделиться среди конкурентов.
Совет 5. Постоянно учитесь у конкурентов
К новым реалиям рынка приспосабливаются все, а не только вы. Регулярный мониторинг рекламы, товарной матрицы, соцсетей и условий сервиса конкурентов позволит вовремя заметить и внедрить работающую технологию. Конкурент начал сотрудничать с пунктами выдачи в «Пятерочке», а у вас только старые добрые курьеры? Задумайтесь. Еще один соперник делает скидку за прививку от COVID? Неплохо. Может, и вам стоит?
Совет 6. Внедряйте новые продукты и сервисные предложения
Частично мы уже коснулись этой темы в предыдущем совете. Если у вас уже были идеи по выпуску на рынок нового товара, но все «не хватало времени», возможно, сейчас как раз подходящий момент. Ни у одной компании сейчас нет времени долго обдумывать новинки. Сделайте тестовый запуск небольшой партии продукта, сопроводив его яркой рекламой, и вы поймете, стоит ли продолжать. Быстро отслеживать реакции на новинку можно по активности в соцсетях.
Совет 7. Пользуйтесь новыми возможностями рынка труда
Как это не ни прискорбно, но некоторые компании ведут политику бездумного сокращения, при которой хорошие кадры остаются без работы. Если вы давно ждете талантливого менеджера или дистрибьютора, разместите пару вакансий. Примечательно, что в условиях пандемии люди могут соглашаться на зарплату ниже уровня, к которому они привыкли. Так что компания сможет и сэкономить, и получить первоклассного специалиста.