Профессиональные продавцы-консультанты — ключевые фигуры в любом магазине. Они обеспечивают 20-50% дополнительных продаж, поэтому и владельцам торговых сетей, и производителям товаров важно знать, как обстоят дела с наймом таких специалистов, что становится причиной их ухода, а что, наоборот, лучше всего мотивирует. В этой статье мы рассмотрим и проанализируем основные выводы исследования, которое проводила Ассоциация торгового маркетинга по итогам 2022 года. Оно касается особенностей найма и мотивации продавцов-консультантов.
Почему продавцы-консультанты важны
- Они являются лицом компании и создают первое впечатление о товаре или услуге у потенциальных покупателей;
- Они помогают покупателям определиться с выбором, предоставляя им полезную и достоверную информацию о характеристиках, преимуществах и недостатках товара или услуги;
- Они могут влиять на решение покупателя, используя различные техники продаж, такие как установление доверия, аргументация, устранение возражений и др.;
- Они способствуют повторным продажам и лояльности клиентов, обеспечивая высокий уровень обслуживания и поддержки после покупки.
Воронка найма продавцов-консультантов
Только 48% отсмотренных работодателями вакансий закончились телефонными интервью и только 19% от тех, с кем провели беседу, затем пригласили на работу. Таким образом, наибольшие потери наблюдались как раз на этапе сделанных предложений о работе.
Вот несколько возможных причин такой ситуации:
- В 4-м квартале 2022 года произошел резкий отток кандидатов в страны ближнего зарубежья, что снизило «достижимость» финального предложения. То есть заявки могли подавать многие, но до этапа выхода на рабочее место они сменили место жительства.
- Оставшиеся в России бренды предпочитают тщательно выбирать специалистов: сотрудников более высокого профиля и с более узкоспециализированным опытом в работе. Такой поиск «звезд» неизбежно приводит к снижению конверсии на финальном этапе отбора консультантов.
Сроки закрытия вакансий
Почти половина вакансий закрывается в течение 10 дней, более 20 дней закрывают только 21% вакансий. Чем меньше магазин и чем дальше он расположен от крупных городов, тем дольше он ищет сотрудников. В этих городах не хватает кандидатов, а также сложно проводить онбординг из-за отсутствия постоянного супервайзера. Поэтому там не только дольше идет подбор персонала, но и выше его текучка.
Основные причины увольнений продавцов-консультантов
Основные причины увольнения текущих сотрудников — недовольство уровнем заработной платы, системой KPI и объемом работы. Вероятно, это связано, в первую очередь, с последними кризисными годами. В ответ на снижение трафика, ритейлеры провели реформы в отношении персонала торгового зала — продавцов. В результате перераспределения нагрузки и функций выросли требования к продавцам-консультантам, объем работы во многих магазинах вырос при сохранении той же зарплаты или ее незначительном повышении, не покрывающим трудозатраты.
Доли вакансий и уровень дохода консультантов по категориям товаров
В конце 2022 года чаще всего искали продавцов-консультантов для следующих товарных категорий:
- крупная бытовая техника;
- электроника;
- табачная продукция.
Значительно меньше продавцов искали в магазинах:
- мелкой бытовой техники;
- DIY.
Самые высокий зарплаты зафиксированы в категориях:
- Электроника (смартфоны, ноутбуки) — 80 тыс. руб.
- Мелкая бытовая техника — 72 тыс. руб.
- Крупная бытовая техника — 67 тыс. руб.
- Косметика и парфюмерия — 62 тыс. руб.
- Табачная продукция — 60 тыс. руб.
- DIY — 58 тыс. руб.
Основные виды мотивации продавцов-консультантов
Для продавцов-консультантов сегодня применяют 4 системы мотивации.
- Процент от продаж (используют 22% опрошенных компаний) — это система, в которой сотрудники получают часть своего дохода в зависимости от объема или прибыли, которые они принесли компании за определенный период.
- Бонус за выполнение плана (25%) — система, в которой сотрудники получают дополнительное вознаграждение за достижение или превышение установленных целей по продажам, выручке, прибыли и т.д. Бонус может быть фиксированным или зависеть от степени перевыполнения плана, может быть индивидуальным или командным в зависимости от того, какие показатели учитываются при расчете.
- Бонус за поддержание доли бренда в общих продажах магазина (27%) — это система, в которой сотрудники получают дополнительное вознаграждение за то, что они продвигают и реализуют товары определенного бренда, увеличивая его долю в общем объеме продаж магазина.
- Бонус за продажи конвергентных товаров (26%) — это товары, которые объединяют в себе функции разных устройств или услуг. Например, смартфон — это конвергентный товар, потому что он может выполнять роль телефона, камеры, плеера, навигатора и т.д. Конвергентные товары обычно имеют высокую стоимость и сложность, поэтому их продажа требует хорошего знания продукта и умения демонстрировать его преимущества перед альтернативами.
Эксперты в области найма считают, что главное в мотивации продавцов-консультантов сегодня — найти баланс между планами и процентами от продаж, чтобы они были реальными и стимулирующими. Часто сотрудники уходят из-за неудовлетворенности системой KPI. Это значит, что есть проблема с гармонией и достижимостью в бонусной схеме. Кроме того, очень важно объяснять сотруднику, из чего складывается его доход и как он может на него повлиять. Важно, чтобы схема мотивации продавцов была основана на личном контроле сотрудника: он должен быть уверен, что он может напрямую влиять свой заработок.
Важность мотивации в удержании опытных консультантов сложно переоценить. Поэтому многие бренды предпочитают использовать дополнительные инструменты, чтобы повышать удовлетворенность, лояльность и заинтересованность сотрудников. Одним из таких решений может стать геймифицированная программа мотивации от Fox In Box. Это современное готовое онлайн-решение с уникальной сервисной поддержкой, которое может быть развернуто очень быстро – всего за несколько недель. Основная цель наших программ — наращивание продаж, однако, по опыту, мотивация от Fox In Box помогает также проявить заботу о персонале, дополнительно обучить людей, вовлечь в игровой процесс и, в конечном итоге, повысить лояльность продавцов не только в собственных торговых точках, но и в сторонних магазинах, продающих товары бренда.