Новости

Кейс Froneri: как продавать мороженое в разгар пандемии и остаться в плюсе

Коронавирус и сладости — будут ли покупать мороженое, если в пандемию страшно выходить даже в ближайший магазин? Этот вопрос летом нужно было решить нам и производителю мороженого Froneri. Это вторая часть сладкого кейса. Первую — о запуске программы мотивации — читайте здесь https://www.facebook.com/100841834950641/photos/a.127020862332738/154813559553468/?type=3.

Сегодня расскажем, как не пасть духом и повысить продажи во время коронавируса.

Дано: весна 2020 года, разгар пандемии. В магазины люди меньше ходить не стали, но мороженое, тем более в ценовом сегменте выше среднего, из списков покупателей начало исчезать. Что делать в такой ситуации? Мы вместе с клиентом решили не отказываться от программы мотивации, а скорректировать ее.

Апрель–июль 2020-го: в бонусный ассортимент включили только целевые высокомаржинальные продукты — то есть те SKU, в продаже которых максимально участвовали торговые представители. Также в список добавили мороженое, попавшее под ребрендинг, так как надо было познакомить с ним аудиторию и влюбить покупателей в новые/измененные продукты.

Причина такого формата продвижения в том, что основной задачей было забить холодильники в магазинах продукцией, которая была в приоритете на продвижение, сохранив часть бюджета, так как ситуация с карантином каждую неделю менялась.

Принятые меры позволяли расширять ассортимент от месяца к месяцу. И в августе мы запустили мотивацию с двойными бонусами. А уже в сентябре программа мотивации была расширена на весь ассортимент Froneri. Плюс мы увеличили число баллов за каждый проданный короб и отменили раздельный учет продаж по торговым точкам. Если раньше участник должен был продавать только определенные позиции, в определенном количестве, то к концу сезона все ограничения были сняты. Можно было продать полкороба в один магазин, пол — в другой и все равно получить бонус.

Плюсы для клиента:

  • Эффективное распределение бюджета и сокращение затрат на мотивацию без потери результата (продаж в штуках).
  • Сохранение лояльности партнеров и участников, так как мотивация не была прекращена.
  • Поддержка работы с точками и продаж на высоком уровне в течение всего года, а не только сезона.

Плюсы для участников:

  • Дополнительная материальная поддержка во время пандемии.
  • Продвижение продукции известных брендов, которые хорошо зарекомендовали себя на рынке и пользуются большим доверием.

Понятно, что к осени магазины не закупают мороженое в таких количествах, как летом. Однако гибкость мотивации позволила нам продать максимально возможное число коробов.

По итогам с марта по сентябрь:

  • Участники продали продукции Froneri более чем на 200 млн рублей.
  • Новинки попали на полки магазинов и успешно продавались.
  • Мы сохранили и даже преумножили число торговых представителей и дистрибьюторов, которые участвовали в программе. Сейчас их больше 1000 человек, на старте было всего 400.