Особенности ассортимента
Самая первая особенность — это ассортимент. Клиент продает продукцию, которую покупают достаточно редко и надолго. Например, человек может заказать один комплект мебели для ванной, когда делает ремонт в квартире, а затем пользоваться им 10-15 лет. В этом состоит сложность продажи подобных товаров. Чтобы закрыть продажу, сотрудник магазина должен приложить много усилий и проявить себя как эксперт: рассказать о материалах, производстве, преимуществах изделия. Задачи платформы Fox In Box — не только показать участникам акционный ассортимент, но и дать им больше информации о конкретных линейках и изделиях, чтобы им было легче их продавать. Для этого мы наполняем разделы «Ассортимент мотивации» и «Обучающие материалы».
Особенности работы с участниками
Проект стартовал достаточно быстро: заказчик оперативно отвечал и решал все вопросы по запуску. Однако дальше нас ждало замедление, так как клиент верил в высокую самостоятельность своих продавцов и думал, что они будут заинтересованы в программе лояльности, сами зарегистрируются на нашей платформе и начнут действовать. Однако это было не так: заведение продавцов на платформу шло медленно. И это вовсе не говорит о какой-то безынициативности продавцов! Скорее, это вполне обычное поведение для тех сотрудников, которые никогда ранее не участвовали в программах мотивации. Для того, чтобы совершить любое активное действие, человеку нужно:
- Понимать, какую выгоду это ему принесет, что конкретно даст;
- Понимать, что выгоды от его действий достаточно велики, чтобы тратить свои силы и время;
- Понимать механику действий (загрузить документы, добавить продажу на платформу, узнать количество баллов и т.д.).
Очень часто мы сами обзваниваем людей и подробно консультируем их по всем вопросам:
- Что может дать участнику программа (призы и/или денежные бонусы за продажи);
- Зачем и как загружать личные данные;
- Как защищены их данные;
- Как и за что начисляются бонусные баллы;
- Как обменять баллы на подарки или денежный приз;
- Что делать, если возникли сложности с порталом Fox In Box и др.
Кроме того, мы просто поддерживаем людей на начальном этапе запуска программы, чтобы они освоились на платформе и не нервничали.
Сейчас эти функции с нашей помощью выполняют оптовые менеджеры 1Marka — специалисты, работающие с торговыми точками по вопросам ассортимента, поставок, оплаты. База участников стала пополняться значительно быстрее! Однако мы в любой момент готовы взять функцию на себя при необходимости. Зачастую мы обзваниваем участников по своей инициативе, потому что заинтересованы в успехе программы мотивации.
Полная прозрачность в работе и отчетности
Мы регулярно предоставляем клиенту отчеты как в разрезе его закрывающих документов, так и по участникам. Он может сделать выборку по торговым точкам (какая самая популярная или непопулярная), по продукции, по регионам, по именам продавцов. Иногда контактное лицо 1Marka запрашивает иные разрезы отчетности, которые нужны компании для маркетингового анализа. Такая детальная отчетность есть не во всех проектах, однако мы всегда готовы адаптироваться под потребности клиента и показать итоги работы в любом разрезе.
Обнаружение мошенничества
Кстати, благодаря детализации и прозрачности отчетов мы обнаружили мошенника — человека, который добавил на портал данные и загружал продажи, желая набрать баллы и получить вознаграждение. Мы верифицируем участников по множеству параметров, которые знаем только мы и заказчик. Так вот, мошенник угадал почти все параметры, кроме одного. Мы передали информацию клиенту, и он подтвердил, что такого сотрудника у них нет.
Щедрые награды
Отдельно стоит сказать о наградах, потому что это один из главных инструментов мотивации. В проекте 1Marka это денежные выплаты. Живые деньги — самый популярный вид награды, судя по нашей статистике за все время работы. Мы видим, что бренд уважает своих продавцов и всеми силами идет им навстречу: установил высокие баллы за продажи, выбрал самый выгодный и привлекательный для участников вид вознаграждения (и не всегда выгодный при этом для компании), оплачивает наши затраты на выполнение переводов.
Промежуточные итоги и дальнейшие планы
Сейчас работа над проектом в активной фазе, но мы уже добились промежуточных результатов:
- Более 50 участников в действующей программе мотивации из торговых точек по всей России;
- Гибкая система отчетности регулярно предоставляет клиенту важные маркетинговые данные в разрезе ассортимента, магазинов, регионов и других параметров;
- Высокое доверие клиента к нам и заинтересованность в продолжении сотрудничества.
Нам очень интересно работать с 1Marka и мы хотим, чтобы проект рос вместе с брендом. Мы заинтересованы выстроить мотивацию так, чтобы она была полезной и для клиента в плане продаж, и для участников.
Мы планируем:
- Продолжать активно верифицировать участников, заводить новых и вовлекать в программу действующих продавцов;
- Расширять ассортимент SKU в зависимости от статистики по продажам и пожеланий клиента;
- Повышать объемы продаж и в единицах продукции, и в сумме денежных средств;
- Предоставлять клиенту расширенную отчетность по городам, товарным позициям, людям.