Мерчандайзинг — мощный инструмент для повышения продаж в розничных магазинах. По сути, в нем сочетаются три стратегии — грамотное размещение товара, грамотное ценообразование и продвижение. Но всем ли компаниям нужен мерчандайзинг? Насколько он эффективен сегодня, когда один из покупательских трендов — это экономия? На эти и многие другие вопросы мы постарались ответить в данной статье.
Задачи мерчандайзинга
Посмотрим на вопрос шире: зачем вообще нужен мерчандайзинг и что даёт компаниям его использование?
- Привлечение клиентов. Мерчандайзинг помогает бизнесу создать привлекательную среду, которая притягивает покупателей. Например, магазин одежды может использовать оригинальные манекены для демонстрации своих последних моделей.
- Продвижение продукции. Размещая товары на видных местах, предлагая скидки или создавая привлекающие внимание витрины, компании могут побудить покупателей приобрести конкретные товары.
- Формирование лояльности к бренду. Мерчандайзинг может помочь компании создать последовательный образ бренда и сформировать лояльную клиентскую базу.
- Управление товарными запасами. Анализируя данные о продажах и соответствующим образом корректируя уровень товарных запасов, компании могут избежать затоваривания или отсутствия популярных товаров.
- Максимизация прибыли. Эффективный мерчандайзинг может помочь предприятиям продавать больше товаров по более высоким ценам, что увеличивает доходы и прибыль.
Если с решением хотя бы одной из этих задач у бренда есть проблемы и при этом его товары продаются в розничных магазинах, в мерчандайзинге будет смысл.
Как понять, нужен ли бренду мерчандайзинг
Прежде чем инвестировать в мерчандайзинг, производитель должен оценить преимущества его использования и то, что он может потерять без него, ответив на 2 главных вопроса:
- Сколько я теряю из-за того, что у меня нет мерчандайзинга?
- Какую дополнительную прибыль я получу, если подключу мерчандайзинг?
Поиск ответов следует начать с анализа показателей конкретных магазинов и определить проблемы, которые нужно решить с помощью мерчандайзинга. Этими проблемами могут быть, например, недостаток товаров на полке (нехватка товаров определенной категории в магазине), неадекватное продвижение, которое ведет к затовариванию, или отсутствие рекламных материалов в магазине, которые могли бы повысить продажи. Чтобы определить эффективность решения каждой проблемы, необходимо тщательно отслеживать показатели продаж каждой торговой точки. Успешный мерчандайзинг может увеличить продажи в магазине в среднем на 20%.
Мерчандайзинг разумно подключать на долгий срок после периода тестирования различных решений. По итогам замеров продаж в магазинах нужно выбрать оптимальные решения для конкретного бизнеса.
Виды мерчендайзинга: какой выбрать?
Существует несколько основных видов мерчандайзинга, их мы перечислили ниже. Можно одновременно использовать все эти виды или отдать предпочтение только определённым вариантам в зависимости от вашей сферы бизнеса.
- Технический мерчандайзинг сосредоточен на поддержании всех рекламных материалов и стендов в актуальном состоянии. Устаревшие объявления, акции и другие материалы удаляются, чтобы покупатели видели только самую актуальную информацию. Можно сказать, что это обязательный компонент хорошего мерчандайзинга, поэтому он должен быть у всех.
- Визуальный мерчандайзинг создает в магазинах уникальную атмосферу, которая побуждает покупателей покупать больше. Например, оформление во время праздников может вызвать чувство восторга и привести к увеличению количества покупок. Кроме того, если у вашего бренда яркий и запоминающийся визуальный стиль, лучше выбрать визуальный мерчандайзинг в качестве одного из главных решений.
- Перекрестный мерчандайзинг предполагает перекрестные продажи, когда покупателям предлагаются товары, связанные с теми, которые они уже покупают. Например, покупая телефон, клиент может также заинтересоваться чехлом для телефона или наушниками. Это увеличивает среднюю сумму покупки и повышает удовлетворенность клиентов. Этот тип мерчандайзинга предполагает тщательную работу с прилавком и скриптами продаж для продавцов. Однако он подойдет только тем бизнесам, в которых есть сопутствующие товары.
- Коммуникативный мерчандайзинг предполагает эффективное общение с покупателями, чтобы порекомендовать товары, соответствующие их потребностям. Этот тип мерчандайзинга может помочь покупателям принять обоснованное решение. Он наиболее актуален для сложных товаров, продажа которых предполагает консультирование (техника, электроника, мебель и др.).
Основной тренд мерчандайзинга в 2023 году
В зависимости от того, с каким количеством брендов работает магазин, мерчандайзинг может быть эксклюзивным (один бренд) и комбинированным (много брендов). И сегодня второй подход становится все более популярным в связи с текущим экономическим климатом и необходимостью оптимизации бюджетов на торговый маркетинг.
Комбинированный мерчандайзинг предполагает, что специалист в магазине будет владеть большим объемом информации о разных компаниях и продуктах, о старых позициях и новинках. Комбинированный мерчандайзинг дает преимущества, но и требует больше работы от сотрудника, поскольку он должен держать в голове больше информации о бренде/продукте/SKU и выполнять различные KPI для разных клиентов.
Задачи мерчандайзинга в 2023 году
В этом году основные задачи мерчандайзинга включают в себя:
- Обеспечение бесшовного, омниканального опыта покупок для клиентов. Покупатели ожидают увидеть одинаковые цены, выкладку и качество продукции во всех каналах продаж магазина, как онлайн, так и офлайн.
- Тщательный мониторинг эффективности мерчандайзинга. Он имеет решающее значение для увеличения продаж и минимизации количества товаров, отсутствующих на складе. Ритейлерам следует использовать аналитические данные для повышения эффективности мерчандайзинга и сотрудничать с сетью для изменения ассортимента и увеличения запасов.
- Мотивация и удержание персонала. Это необходимо для того, чтобы сохранять обученные, профессиональные кадры как можно дольше. Сотрудник, работающий давно, знает больше о товарах, их приемке и списании, системах учета и отчетности и работает более эффективно.