Производитель покупает программу мотивации →
→ мы запускаем ее на дистрибьюторов и/или конечные точки продаж →
→ все замотивированы на продажу продукции этого производителя →
→ продажи растут.
Скажем больше – не только выглядит, но и получается отлично. Правда, только в том случае, если программу мотивации правильно подготовили и внедрили. Давайте приоткроем ящик и посмотрим, что происходит внутри. То есть между этапом, когда производитель заключил с нами договор, и тем, что программа начала работать и приносить продажи.
Этап 1. Конкретизируем цели программы
Достаточно банальный этап. Но, если ему уделить недостаточно внимания – вся остальная работа если и даст результат, то по чистой случайности. Какой требуется рост продаж? Какие сегменты и товары выбираем в приоритете? С кем работаем – с дистрибьюторами или с точками продаж? Как сейчас собираются данные?
Мы получаем ответ на эти вопросы и еще кучу других – после этого даем рекомендации. Например, определяем, какую механику мотивации лучше выбрать, обучать участников программы или нет, какие призы и бонусы для них предусмотреть.
Этап 2. Согласуем программу с партнерами
Зачем – понятно. Поскольку программа направлена либо на торговых представителей, либо на продавцов, без согласия их работодателя сделать с ними ничего не получится. И это бывает не так просто.
Не обойдется и без юридических надстроек. Так, зачастую партнеры требуют заключения NDA (соглашения о неразглашении данных) – чтобы быть уверенными, что информация о продажах не утечет на сторону. А если речь о мотивации сотрудников торговых точек – то помимо описанного выше, их еще нужно объехать и договориться с каждой. Что тоже превращается в интересную задачу – с учетом того, что торговых точек обычно десятки и сотни.
Что любопытно, большинство партнеров заинтересованы в программе мотивации – притом, что далеко не все изначально это понимают. Простой пример: после начала пандемии многие посокращали бюджеты, причем не только на внешние активности, но и на ФОТ (фонд оплаты труда, или, если проще, на зарплаты). А подключение к программе мотивации – это возможность для того же дистрибьютора удержать своих ключевых сотрудников, обеспечив их дополнительным доходом. Ну или хотя бы выровняв доход +/- до того уровня, который был раньше. Причем не из своих средств, а из бюджета производителя. Причем – еще и получив сотрудников, которые замотивированы продавать больше.
Этап 3. Заводим личные данные участников в базу
Когда договоренность с дистрибьютором либо торговыми точками есть – время регистрировать всех участников программы мотивации на нашем портале. Мы вносим в базу те данные, которые предоставили дистрибьюторы, либо те, что собрали наши сотрудники по итогу объезда всех торговых точек.
Казалось бы, на этом все? Запускаем?
Не-а. Рано.
Этап 4. Обучение участников программы
Что здорово, все больше компаний понимают, что без этого этапа программа будет работать хуже, чем могла бы. Вплоть до того, что нас просят не только организовать обучение по продуктам, но и проследить, чтобы в программу не попали те, кто это обучение не прошел.
И это правильно! Просто пообещать людям дополнительные бонусы за продажи – дело хорошее. Но если сейчас продажи невысоки, то вообще не факт, что дело только в отсутствии мотивации. А продавец знает, как и кому продавать этот товар? Какие у него преимущества перед конкурентами? Какие чаще всего задают вопросы перед покупкой? Какие обычно есть возражения у покупателей и как их обработать?
Вот для этого и нужно обучение. Чтобы на эти вопросы можно было твердо ответить: «Да, они все это знают. И если при этом мало продают – значит, просто недостаточно этого хотят».
Этап 4. Настройка сбора данных
Внимательный читатель, плюс тебе в карму. Нет, мы не опечатались в заголовке – четвертых этапов действительно два, как ни странно это звучит. Потому что они обычно делаются в параллель.
К счастью, у большинства компаний уже внедрена некая автоматизированная система учета продаж. Почему к счастью – потому что в случае интеграции с этой системой мы получаем жирный плюс к эффективности системы мотивации. Поясним.
С одной стороны, все коммерсы хотят больше денег, и деньги их хорошо мотивируют. С другой стороны, все хорошие коммерсы по уши загружены работой, и любое «лишнее» телодвижение они скорее не сделают, чем сделают. Представьте, что для участия в программе мотивации торговый представитель должен сам, ручками, вносить некие данные в систему. Вероятность того, что забудет или махнет рукой – по нашему опыту куда выше, чем кажется. 3–4 и без того вовлеченных в работу сотрудника это будут делать, остальные или попробуют один раз и бросят, или даже не захотят разбираться.
Этап 5. Внедрение программы
И вот только сейчас, сделав все описанное, можно презентовать партнерам финальную программу мотивации и запускать ее. Мы показываем, что участие в программе выгодно всем: производитель сбывает больше интересующей его продукции; дистрибьютор получает больше заказов на эту продукцию от точек продаж; сотрудники точек продаж больше и лучше продают на местах (если продукция такова, что предусматривает консультацию перед покупкой).