В этой статье мы собрали самые важные, на наш взгляд, мысли и идеи автора, которые помогут продавать более эффективно.
О главном в двух словах
Продавайте, не продавая. Забудьте о «впаривании», оно больше не работает, а зачастую сильно раздражает клиентов. Вместо этого консультируйте, предлагайте человеку максимально подходящее решение его проблемы, станьте экспертом в своей области, а не просто тем, кто говорит по скрипту. А для этого надо учиться, учиться и еще раз учиться.
Что должен уметь продавец?
В первую очередь, работать с информацией. Находить ее, вычленять главное, выстраивать последовательность изучения и встраивать в систему того, что продавец уже знает. Очень важно хорошо владеть базой сведений о продукте:
- Знать на зубок отраслевые термины;
- Уметь отвечать на типовые вопросы покупателей;
- Глубоко понимать и уметь преподнести преимущества продукта.
Также продавец должен уметь проводить покупателя по всем этапам продаж: от формирования заинтересованности до управления клиентами уже после завершения сделки. Важный момент тут в том, что, по мнению автора, контакт продавца и клиента не должен заканчиваться продажей. Нужно «расширить свое присутствие» в жизни покупателя, ненавязчиво и проактивно предлагая ему решения возможных проблем, а также являясь для него авторитетом, к которому хочется обратиться повторно.
Что такое гибкость мышления?
Именно это качество Джил Конрат считает главным для продавца. Под ним она понимает целый комплекс умений и навыков:
- Умение видеть возможность за каждой проблемой;
- Умение отличать важное от неважного, чтобы быстрее учиться;
- Умение сначала видеть общую картину и только потом углубляться в частности;
- Глубокое понимание проблем клиентов;
- Умение планировать свои действия и следовать плану.
Одним из важнейших навыков продавца с гибким мышлением является умение задавать вопросы. О нем мы поговорим подробнее ниже.
Вопросы — основа гибкости
Автор советует как можно чаще задавать вопросы. Коллегам — о продуктах и бизнес-процессах компании, клиентам — о том, почему они выбирают ваш товар, как он позволяет достичь их целей, чем нравится или не нравится.
При этом нужно учитывать 4 фактора.
Фокус на клиенте. Нужно позволить клиенту говорить: рассказать о своих потребностях, проблемах, прошлых решениях этих проблем, приоритетах и о том, чего он хочет и ждет. В беседе желательно подчеркивать, что вы на стороне покупателя и ваша задача — помочь ему.
Разговор в контексте. Говоря с клиентом, нужно давать ему понять, что вы в курсе особенностей его работы, интересов, досуга (в зависимости от того, что предлагает ваша компания). Например, в сегменте b2b необходимо перед встречей изучить максимум документов компании и открытых сведений про нее, а в разговоре ссылаться на эти сведения. Например, так: «Изучая вашу стратегию, я обратил внимание на...».
От простого к сложному. Сначала лучше задавать простые вопросы, чтобы не напугать и не оттолкнуть собеседника. А после укрепления доверия переходить к сложным.
Заранее продумать алгоритм. До беседы стоит подумать, какие ответы может выдать клиент и что на это нужно будет ответить вам, чтобы не было пауз. Так можно заранее проработать возможные возражения, чтобы затем в разговоре быстро и естественно реагировать.
Планирование решает
Джил Конрат считает, что в своем профессиональном развитии продавцу важно придерживаться плана. Например, такого, который описан ниже.
1 этап. Получаем максимум информации: проходим корпоративные тренинги, изучаем документы, рынок и продукт, составляем «матрицу покупателя» (разные типы клиентов), «шпаргалки» с основными терминами, возражениями и алгоритмами поведения.
2 этап. Прорабатываем убедительные презентации продуктов, тренируемся говорить с клиентами, в том числе с помощью ролевых игр. Изучаем успешных коллег и делаем выводы, за счет чего они успешны. Начинаем работать с клиентами, применяя полученные ранее знания.
3 этап. Настраиваемся на проактивность: изучаем события на рынке и в мире, которые могут повлиять на решение приобрести ваш товар. Например, для b2b это может быть смена руководства, выпуск нового продукта или слияние. Подстраиваем свои скрипты продаж под такие темы.
4 этап. Анализируем эффективность своих действий и сосредотачиваемся на наиболее действенных. Повышаем уровень знаний в отрасли, чтобы стать авторитетом для клиентов. Расширяем и поддерживаем клиентскую базу.
Важное преимущество книги Джил Конрат — системный подход. Все действия она укладывает в определенную структуру, которую легко понять и следовать ей. И, конечно, нам очень нравится мысль о том, что гибкость рулит!