Ни один крупный бренд не работает без собственных брендированных стоек, полок или баннеров, предназначенных для торговых точек. Баннерная слепота активно работает в интернете, но вот в физических магазинах яркие и стильные брендированные элементы еще как привлекают внимание и помогают продавать. Давайте разберемся, какие POS-материалы существуют и за счет чего они эффективны.
POS-материалы: просто о сложном
POS-материалы для торговых залов — это рекламные инструменты, которые размещаются в местах продаж товаров или услуг, чтобы привлечь внимание покупателей, повысить узнаваемость бренда, стимулировать спрос и увеличить продажи. POS расшифровывается как point of sales (точка продаж).
Вот некоторые из наиболее распространенных видов POS.
Вот некоторые из наиболее распространенных видов POS.
- Воблеры — гибкие пластиковые или картонные элементы, которые крепятся на полки и качаются под действием воздуха или движения покупателей. Воблеры обычно привлекают внимание к определенному товару или акции.
- Стопперы — это рекламные материалы, которые выступают за пределы полки или стеллажа, чтобы остановить движение покупателей и заинтересовать их товаром. Стопперы могут быть разных форм и размеров: круглые, прямоугольные, фигурные и т.д.
- Шелфтокеры — это небольшие плакаты, часто необычной формы, которые выдвигаются из-под полки или стеллажа, чтобы дополнительно информировать покупателей о товаре или акции. Шелфтокеры могут содержать текст, изображения, цены, скидки и т.д.
- Промостойки — это рекламные материалы, которые представляют собой небольшие столы или стойки с продукцией бренда и информацией о нем. Промостойки обычно размещаются в торговом зале или возле кассы, чтобы предложить покупателям дегустацию, консультацию или подарок при покупке.
- Прайсхолдеры — это чехлы или крепления для ценников на товары или акции. Они могут быть разных типов, например, клипсы, держатели, рамки и т.д.
- Баннеры — это большие полотна с изображением бренда или товара. Баннеры бывают настенными, потолочными, напольными и т.д.
Функции POS-материалов
Такие рекламные элементы помогают продавать, потому что они:
- привлекают внимание покупателей к конкретному товару, бренду или акции, выделяя их среди конкурентов;
- информируют покупателей о преимуществах, характеристиках, ценах, скидках и других особенностях товара, помогая им сделать выбор;
- стимулируют покупателей к действию, побуждая их к эмоциональным, спонтанным или дополнительным покупкам;
- формируют имидж компании и узнаваемость бренда, подчеркивая стиль, ценности и отличия от других;
- создают комфорт для покупателей, обеспечивая им удобство и развлекая их.
Хитрости применения POS-материалов, которые помогают продавать больше
Размещение POS-материалов в торговом зале — это целая технология, основанная на психологии восприятия и имеющая свои масштабные исследования и методики. Мы собрали несколько простых, но действенных советов, какие приемы можно использоваться, чтобы продавать больше.
1. Использовать разные виды и форматы POS для разных зон магазина
Это помогает создать единый стиль и подчеркнуть особенности товара или акции. Например:
- для наружного оформления можно использовать вывески, пиллары, штендеры, тротуарную графику;
- для входной группы — таблички, наклейки, плакаты; для торгового зала — напольную графику, воблеры, стикеры, джумби;
- для мест выкладки товара — стойки, дисплеи, шелфтокеры, стопперы;
- для прикассовой зоны — монетницы, диспенсеры, корзинки.
2. Учитывать психологию и поведение покупателей
Располагать POS-материалы на уровне глаз, использовать яркие цвета и контрасты, применять эмоциональные обращения и призывы к действию. Например, можно использовать красный цвет для акционных товаров, зеленый для экологичных или натуральных продуктов, а синий для техники или гигиены.
3. Регулярно обновлять POS-материалы
Это нужно, чтобы не терять актуальность и интерес покупателей, а также адаптировать рекламу к сезону, праздникам, трендам и спросу. Например, можно использовать POS-материалы с новогодней тематикой в декабре, с весенним настроением в марте, с летними предложениями в июне.
4. Объединять POS-материалы с другими каналами коммуникации
Например, социальными сетями, сайтом, мобильными приложениями, чтобы усилить воздействие на покупателей и повысить лояльность к бренду. Например, можно использовать QR-коды на POS-материалах, которые ведут на сайт или приложение бренда, предлагать покупателям подписаться на социальные сети бренда и получить скидку или подарок, создавать POS-материалы с возможностью сделать селфи и поделиться им в социальных сетях.
5. Использовать технологии и инновации
Например, электронные дисплеи, QR-коды, NFC-метки, дополненную реальность, чтобы сделать POS-материалы более интерактивными, информативными и развлекательными. Самые современные из таких приемов – это использование NFC-меток, которые активируются при приближении смартфона и показывают дополнительную информацию о товаре, и применение дополненной реальности, которая позволяет покупателям увидеть товар в 3D или попробовать его на себе.
Как использовать психологию для повышения эффективности POS-материалов
В покупательском поведении есть свои закономерности, которыми активно пользуются для рекламы и мерчандайзинга. Вот что следует учитывать при подготовке и размещении POS-материалов.
1. Учитывать принципы восприятия информации мозгом
К ним относятся:
- принцип простоты — использовать простые и понятные слова и изображения, которые легко запоминаются;
- принцип внимания — применять необычные или разнообразные формы и цвета, которые привлекают внимание;
- принцип ассоциаций — использовать ассоциации с известными брендами, персонажами или ситуациями, которые вызывают доверие или интерес;
- принцип эмоций — эмоциональные образы или выражения, которые воздействуют на чувства.
К примеру, простота достигается использованием кратких и ясных заголовков, таких как «Скидка 50%», «Новый вкус», «Подарок при покупке», внимание привлекается использованием контрастных цветов, больших букв, динамических элементов, таких как светящиеся дисплеи или вращающиеся конструкции. Ассоциации создаются использованием логотипов брендов, изображений знаменитостей или героев мультфильмов, сцен из фильмов или книг. Эмоции можно вызвать использованием смайликов, сердец, цветов, животных или других символов радости, любви, заботы.
2. Учитывать типы покупателей и их мотивы
Принято делить покупателей на следующие основные группы:
- рациональные и импульсивные;
- экономные и расточительные;
- консервативные и новаторские;
- лояльные и нелояльные.
Например, можно использовать POS-материалы с фактами для рациональных покупателей, с предложениями ограниченного времени или количества для импульсивных покупателей. На экономных хорошо воздействует реклама со сравнением цен или качества, а на новаторов — POS-материалы с новинками или эксклюзивами. «Рационалисты» будут заинтересованы характеристиками товара, отзывами других покупателей, гарантией качества или возврата, а импульсивные покупатели будут реагировать на POS-материалы с фразами «Последний шанс», «Успей купить», «Только сегодня» и подобными. Наконец, экономных привлекает реклама с ценниками, акциями, подарками или бонусами.
3. Учитывать этапы процесса принятия решения о покупке
Вот как можно применять POS-материалы здесь.
- Этап «Осознание потребности». Оно может быть спровоцировано POS-материалами с вопросами, такими как «Устали от жары?», «Хотите похудеть?», «Нужен подарок для любимого?» и пр.
- Этап «Поиск информации». Его можно упростить для покупателей за счет POS-материалов с QR-кодами, NFC-метками, дополненной реальностью, которые позволяют получить дополнительную информацию о товаре на смартфоне.
- Этап «Оценка альтернатив». Помочь сделать выбор могут флаеры или баннеры с таблицами, графиками, рейтингами, которые сравнивают несколько товаров или услуг.
- Этап «Выбор и покупка». Решение о покупке может быть простимулировано отзывами, рекомендациями, гарантиями, которые убеждают покупателя в преимуществах товара.
- Этап «Оценка после покупки». На этом этапе помогают материалы с благодарностями, подтверждениями, советами, которые снижают когнитивный диссонанс и повышают лояльность.