Новости

Кейс Asbis. Как мы мотивировали продавцов сетевых магазинов

  • Повлиять на продажи продукта в сетях, не ставя собственных консультантов и не выходя за рамки ограниченного бюджета. 
  • Продавать подписки на онлайн-кинотеатр офлайн. 
  • Запустить проект мотивации на 200 продавцов и управляющих за 7 дней.

Вот 3 задачи, с которыми к нам пришла компания Asbis. Клиенту нужно было продать подписки на кинотеатр Okko, и в качестве инструмента компания выбрала мотивацию продавцов и управляющих торговой сети «Мир». Механика была такой: больше продаж — больше шансов у продавца получить ценный подарок. В этой статье расскажем, как работали с этими задачами и выполнили план на 78%.

1. Как работать с сетями?

Крупные сети любят контролировать все процессы и активности, без их согласования не запустить программу мотивации и не вывести полевого сотрудника. Руководителям сетей кажется, что такие акции будут отвлекать продавцов от основной работы (а оплачивать время простоя или других задач придется сети!). Плюс есть свои приоритеты по продаже продуктов, и в них тяжело вписаться.

Поэтому наш клиент согласовал мотивацию с центральным офисом, а мы решили проблему с трудозатратами. Для участия в программе мотивации сотрудник сети мог продавать подписку как сопутствующий товар к любому, который был в магазине. Чтобы факт продажи не нужно было вносить в систему руками, мы интегрировались с системой учета продаж ТС «Мир». Каждому продавцу там был присвоен уникальный id, и по нему мы могли отследить, кто и когда сделал продажу.

2. Онлайн-продукты лучше продавать в онлайне?

Конечно, лучше использовать несколько каналов продвижения. Но офлайн-продажи показали себя замечательно. Подписки в основном продавали как сопутствующие товары к телевизорам и приставкам.

3. Нельзя запустить программу в ограниченные сроки и со сжатым бюджетом?

Можно! И мы это сделали. Во-первых, разработали кастомное решение для нашей платформы мотивации (сайта, на котором аккумулируются данные о продажах и выстраивается рейтинг для участников). Мы не делали платформу специально для Asbis, а забрендировали наше существующее решение под брендбук и запрос клиента, что позволило нам сэкономить время.

В условиях ограниченного бюджета с клиентом согласовали такую механику: за проданные на 2 тысячи рублей подписки участник получал купон с уникальным номером, а вместе с ним шанс выиграть приз. Призами были телефоны и игровые приставки. Больше проданных подписок — больше купонов — больше шансов выиграть.

Отдельно мотивировали руководителей отделов, чтобы быстрее вовлечь продавцов. За продажи своей команды руководители тоже получали купоны, которые участвовали в отдельном зачете. Таким образом, программа была трехсторонней: мы мотивировали руководителей и продавцов, они — друг друга.

Усилили программу мотивации дополнительным прогревом: информацию о количестве купонов присылали участникам в смсках и сообщениях в ватсапе.

В итоге мы охватили офлайн 23 торговые точки, подключили всех продавцов к системе, не зафиксировали ни одного отказа и выполнили план на 78 %.