Типы структур отделов продаж
Существует несколько основных типов структур отделов продаж, которые могут выбрать предприятия, каждый из которых имеет свои преимущества и недостатки. Эти типы могут разделяться по различным основаниям.
Например, вот типология, в которой у каждого отдела продаж есть своя сфера ответственности. Эта область может зависеть от территории (город, федеральный округ, область и т.д.), продукта, отрасли, группы клиентов.
- Структура, основанная на территории. Здесь за торговыми представителями закрепляются определенные географические регионы или территории, на которых они должны сосредоточиться. Это хороший вариант для компаний, которые продают продукты или услуги клиентам в разных странах или во многих областях РФ.
- Структура, основанная на продукте. В этой модели торговые представители отвечают за продажу конкретных продуктовых линеек. Это хороший вариант для компаний с большим ассортиментом продукции, например, мебельных фабрик, которые выпускают и корпусную, и мягкую мебель.
- Отраслевая структура. Здесь торговые представители отвечают за продажи в определенных отраслях или сегментах рынка. Это хороший вариант для компаний, которые продают продукты или услуги определенному типу клиентов или отрасли, например, фирм по оказанию бухгалтерских или юридических услуг в 2-3 тематиках.
- Структура, ориентированная на клиента. В этой модели торговые представители отвечают за продажи определенным группам клиентов или счетам. Это хороший вариант для компаний, которые имеют большую клиентскую базу и хотят обеспечить индивидуальное обслуживание каждого клиента.
Кроме того, выделяют разные типы отдела продаж в зависимости от ее сложности:
- одноуровневая — все функции от поиска потенциальных клиентов до закрытия сделок выполняет один отдел сотрудников с одинаковыми должностями. Такая организация характерна для небольших компаний;
- двухуровневая — в этом случае разделены отделы привлечения и ведения клиентов. У каждого отдела свой круг обязанностей, они сопровождают разные этапы жизни клиента;
- трехуровневая — здесь функции поиска лидов, первой продажи и допродаж разделены между различными сотрудниками. Кроме того, часто присутствует вспомогательный персонал, который обеспечивает бесперебойную работу всего департамента и эффективный обмен информацией.
Чтобы выбрать правильную структуру отдела продаж для вашего бизнеса, следует учитывать такие факторы, как размер компании, сложность предлагаемой продукции или услуг, а также потребности клиентов. Также может быть полезно узнать мнение сотрудников отдела продаж и других заинтересованных сторон, таких как высшее руководство или клиенты, чтобы определить структуру, которая будет наиболее эффективной для бизнеса.
Роли в отделе продаж
В отделе продаж можно найти несколько ролей специалистов, каждая из которых имеет свои специфические обязанности и задачи. Отчасти мы уже коснулись этого вопроса в предыдущем блоке статьи. Роли во многом зависят от того, на какие этапы делится процесс продаж в компании.
Допустим, что он выглядит следующим образом:
- Привлечение новых лидов
- «Квалификация» лидов, то есть определение их параметров, важных для компании
- Создание и презентация коммерческих предложений
- Проведение сделки
- Онбординг клиентов
- Сопровождение и развитие клиентов
В таком случае в отделе продаж могут быть следующие роли.
- Специалист по лидогенерации (лидген) — ищет компании и контакты ЛПР, которые могут быть заинтересованы; наших услугах. Занимается холодными контактами.
- Менеджер по первичной обработке заявок — его цель состоит в том, чтобы организовать простой и быстрый контакт с потенциальным клиентом и получить от него всю информацию для оценки и квалификации его заявки.
- Торговый представитель — отвечает за работу с клиентами по продаже продукции или услуг. Он может отвечать за выявление потенциальных клиентов, построение отношений с ними и завершение продаж.
- Менеджер по продажам (Sales Manager) — сам является продавцом или отвечает за надзор за командой продавцов и обеспечивает выполнение ими поставленных задач и целей. Он также может отвечать за создание и реализацию стратегий продаж, установление квот и оценку работы отдела продаж.
- Менеджер проекта (Project Manager) — сотрудник, который принимает клиента после продажи товара или услуги, координирует ведение проекта, контролирует процесс работы с клиентом, проверяет корректность документооборота и своевременность оплаты.
Кроме того, в отделе продаж могут быть следующие дополнительные должности.
- Ассистент отдела продаж — технический и организационный специалист, который предоставляет поддержку и рекомендации клиентам. В его обязанности может входить демонстрация продукции, ответы на технические вопросы и помощь клиентам в понимании того, как продукция может удовлетворить их потребности.
- Координатор продаж — отвечает за поддержку отдела в выполнении различных административных задач. Они могут отвечать за планирование встреч, составление отчетов о продажах и координацию деятельности сотрудников.
- Тренер по продажам — отвечает за предоставление возможностей для обучения и развития сотрудников отдела продаж. Он может проводить тренинги, создавать учебные материалы и оценивать успехи членов команды.
- Менеджер по развитию клиентов — специалист по дополнительным продажам, который изучает потребности и возможности текущих клиентов, готовит и преподносит им предложения дополнительных товаров или услуг, которые могут их заинтересовать.