Первое партнерство (2021-2022 гг.)
В 2021 году компания обратилась к нам с потребностью в наращивании продаж своих смарт-телевизоров с помощью программы мотивации продавцов в магазинах электроники. Кроме того, непрямой целью было повышение узнаваемости продуктов марки на российском рынке. Конкурировать с такими гигантами, как, например, LG и Samsung непросто. Хотя технологические основания для этого у бренда есть: продукция производится по международной системе контроля качества, используются комплектующие от ведущих производителей Японии, Тайваня и Китая, на устройствах работает собственное мультимедийное приложение.
Среди крупных сетей партнером нашего клиента по программе мотивации был один крупный супермаркет электроники, а также ряд средних и небольших несетевых магазинов. Дело в том, что в большинстве больших торговых сетей есть собственные внутренние программы мотивации, и персонал не может отдавать предпочтения продажам стороннего бренда.
Вот несколько интересных моментов, которые отличали наш проект.
1. Разделение участников мотивации на группы. Тогда в проекте было интересное разделение: новым участникам программы мотивации начисляли меньше бонусных баллов, чем тем, кто участвует давно. Это должно было сохранять мотивацию к продажам на долгий срок.
2. Самостоятельное заведение участников и проверка отчетов. Представитель клиента сам проверяет отчеты о продажах участников и чеки. Это уникальная ситуация в нашей практике. У него есть доступ к порталу, и он проверяет по своей базе все занесенные продажи. Вместе мы каждый месяц внимательно сверяем количество бонусных баллов, которые заработали участники: например, если какой-то отчет был отменен, то и баллы за него не начислятся и удалятся из общей суммы. Мы проверяем все подобные случаи, чтобы статистика в базе у клиента и на нашем портале сходилась. Представитель нашего заказчика также сам заносит всех участников на портал: как только подключается новая торговая точка, он регистрирует продавцов, проверяя их по спискам сотрудников.
3. Вовлечение участников на нашей стороне. Как и в остальных проектах, были самые активные участники, а были спящие или малоактивные. Мы обзванивали людей, чтобы выяснить, что помогает продавать больше, а что, наоборот, мешает или демотивирует. Кроме того, мы напоминали о непотраченных баллах и рассказывали, как легко можно превратить их в призы.
4. Баллы за обучение на портале Fox In Box. В проекте предусмотрен раздел «Обучения» на нашей платформе. Пока здесь разработан один обучающий блок с тестом по итогу, за прохождение которого начисляются баллы. В дальнейшем мы хотим предложить клиенту систематическое обучение. Например, когда на рынок выйдут новые продукты бренда, участники смогут изучить информацию по ним и решить сразу 2 задачи: лучше подготовиться к продаже, узнав преимущества и характеристики продукта, и заработать дополнительные баллы.
В первом запуске проекта было не очень много участников, однако они были довольно активны: в месяц они прикладывали до 200 отчетов о продажах. При этом в одном отчете может быть и много товаров, не обязательно один.
Второе партнерство (с мая 2022 года)
В мае, после перерыва в сотрудничестве, представители компании написали нам с желанием перезапустить мотивацию на новых условиях. Мы сразу же откликнулись, обновили акционную сетку и запустили мотивацию с июня.
Вот какие особенности появились во время этого сотрудничества.
1. Меньше товаров, больше баллов. Клиент уменьшил акционный ассортимент, то есть количество товаров, за продажу которых начисляют баллы, стало меньше, однако самих баллов за каждую продажу стало больше в 1,5-2 раза. Это, безусловно, сделало мотивацию более выгодной для участников.
2. Шире разнообразие подарков. Мы договорились о расширении подарочного фонда: ранее было только пополнение банковских карт и сертификаты OZON. Это два самых популярных варианта, которые люди выбирают чаще всего. Мы предложили клиенту и другие варианты, которые помогут сделать программу лояльности более привлекательной для участников: сертификаты «Подружка», «Л'Этуаль», «Спортмастер» и других популярных в России магазинов.
3. Тестирование условий мотивации. Представитель клиента тестирует разные варианты количества баллов на разные товарные позиции. Он анализирует динамику продаж, проверяет количество остатков и таким образом регулирует количество проданных товаров в зависимости от нужд компании.
Участники прошлого запуска очень ждали возвращения мотивации, часто «стучались» в Jivochat с вопросом: «Когда вернут мотивацию?». И в первых рядах добавленных мы узнали тех, кто был лидерами в прошлом году. Это очень радует и обнадеживает нас, ведь наша работа – это не только портал, отчеты и статистика. Это еще и человеческое общение и эмоции. Кстати, очень хорошие эмоции остались у нас, когда мы встречались с командой бренда в прошлом году в их офисе в Москве. Нам понравился коллектив компании – молодой, амбициозный, энергичный и позитивный.
Итоги второго запуска
Мы уже довольны итогами мотивации. Сравнивая первые месяцы запусков 2021 и 2022 года, мы отмечаем прирост +30% по количеству проданных товаров в расчете на участника. Кроме того, бренду нравится наша программа за счет следующих особенностей:
- Он может отслеживать результаты и напрямую влиять на них, меняя условия мотивации;
- Он доверяют нашей экспертизе, прислушивается к нашим доводам, касающимся работы с продавцами;
- Он видит в Fox In Box инструмент эффективной дополнительной мотивации.
Конечно, мы не останавливаемся на достигнутом. Надеемся, что в самое ближайшее время расширим подарочный фонд на портале, чтобы дать людям больший выбор.
Две главные задачи по проекту сегодня — это:
- Увеличивать количество не просто заведенных участников, а участников с активированным аккаунтом;
- Наращивать количество добавляемых отчетов о продажах.
Важно, чтобы эти два момента сочетались, потому что первый вовлекает в программу, а второй закрепляет интерес и показывает выгоду. Вместе они являются основной для эффективного повышения продаж.