В этой статье мы расскажем вам о 5 психологических приемах, которые до сих пор помогают продавать больше.
Прием 1. Предоставьте самое простое решение
Надеемся, что никто не обидится на следующее утверждение: в основной своей массе люди ленивы. И это вовсе не плохо, такими нас создала эволюция. Если что-то можно сделать за 2 шага, то зачем делать то же самое за 10 шагов?
Прием «Предоставьте самое простое решение» можно использовать по-разному.
- Сразу доносить до покупателей выгоду от получения товара. Все рекламные посылы должны отвечать на вопрос: «Какие мои проблемы решит ваш товар?». Говорите простым языком о том, как применение продукта сделает человека счастливее, здоровее, красивее.
- Уменьшать количество информации. Современные пользователи не любят читать длинные тексты. Поэтому если маркетологу кажется, что нужно разместить на сайте полное описание технологии производства на 2000 слов, остановите его (или себя, если маркетолог вы).
- Упрощать интерфейсы. Товар должен искаться на сайте менее чем за 2 минуты. Запутанные каталоги и неработающий поиск медленно, но верно убивают продажи. Важно упрощать не только навигацию, но и процедуру заказа: пользователи не любят заполнять множество полей, вводить капчу и подтверждать свои номера телефонов.
- Упрощать процедуру получения товара или услуги. Покупателю важно быстро и просто получить продукты, не затрачивая дополнительное время на отслеживание, звонки и поездки. Простой пример: если вы четко пропишете стоимость и сроки вашей доставки и внедрите СМС-оповещения, это может в разы поднять продажи.
Прием 2. Сделайте предложение ограниченным
На покупателей хорошо действует эффект FoMO (fear of missing out – «страх упустить»). Он основан на глубинном страхе потерять или упустить выгоду, быть «хуже других». На этом принципе основаны все ограниченные по времени акции и скидки.
Также хорошо работают предложения для ограниченного круга покупателей, например, участников «Клуба привилегий». Они могут приходить по электронной почте и содержать скидки и бонусы, недоступные другим. Это позволяет человеку мысленно относить себя к кругу избранных.
Прием 3. Не давайте слишком широкий выбор
Проводились эксперименты, которые показали, что чем больше продуктов представлено в каталоге, тем меньший процент людей все же совершили покупку. Конечно, для современных магазинов это не так актуально, как для поставщиков услуг.
Классический способ представления цен на какую-либо услугу на сайте – три тарифа. Первый имеет самую низкую цену и меньше всего «плюшек». Последний предоставляет море возможностей, но стоит очень дорого. Ну, а средний – оптимальный во всех отношениях. Большинство пользователей выбирает его, даже не подозревая, что акцент на нем сделан специально и именно этот тариф выгоднее всего для продавца.
Прием 4. Привлекайте клиента к созданию продукта
Слово «создание» мы тут употребляем в широком смысле. Это могут быть опросы из разряда: «Как вы считаете, что должно входить в будущую услугу?». Это могут быть составления наборов из разных элементов (например, «Собери свою пиццу»). Наконец, это может быть непосредственная кастомизация товара, когда клиент сам раскрашивает или собирает предмет по частям. Яркий пример – браслеты Pandora, которые собирает из шармов сама владелица, делая украшение индивидуальным. Во всех этих случаях человек эмоционально участвует в формировании продукта и привязывается к нему.
Прием 5. Используйте социальные доказательства
Печально, но факт: в ближайшие пару миллионов лет человек так и останется «социальным животным». Для него важно, что другие люди говорят о решении, которое он думает приобрести. По статистике, до 80 % пользователей перед совершением интернет-покупки изучают отзывы о товаре или компании.
Социальные доказательства можно использовать по-разному:
- Говорить покупателям, сколько конкретно других людей выбрали их продукт;
- Привлекать к рекламе известных актеров, певцов, блогеров;
- Размещать на сайте и в соцсетях отзывы реальных людей, желательно с фотографиями;
- Размещать логотипы и благодарственные письма компаний-клиентов.