Чтобы познакомиться как следует, представьте ситуацию. Вы продавец, и у вас есть возможность участвовать в системе мотивации. То есть получать сверх оклада и премии еще и дополнительные бонусы за продажу определенных видов или категорий товаров. Здорово? Здорово.
А теперь представьте, что для получения этих бонусов вам нужно делать следующее:
- заполнить вручную ежедневный отчет (и хорошо, если только один);
- сфотографировать или, того хуже, отсканировать чеки и закрывающие документы;
- отправить их на проверку своему руководителю или другому координатору;
- получить замечания, что в отчете пропущена дата, а на чеке не видно, семерка там в сумме или единица;
- заполнить отчет еще раз, дважды проверить дату, отправить;
- сфотографировать чеки еще раз, убедиться, что все читается, отправить;
- помолиться о том, чтобы все приняли хотя бы со второго раза;
- проверить, что все данные обо всех ваших продажах попали в систему;
- и вот уже тогда – вот вам возможность получить баллы и обменять их на подарки.
Вот мы уверены, что вам даже читать этот список было лень. А каково, если не это читать, а делать? Причем каждый день. Сильно мотивирует? Ой, вряд ли.
И происходит парадокс: эффективность внедренной системы мотивации убивается отсутствием мотивации участвовать в этой системе. Чтобы не оказаться в такой ситуации, при заключении с партнером мы проверяем ряд вещей в организации нашей работы. Вот пара примеров.
Автоматизированное заполнение отчетов
CRM-систем на рынке чуть ли не больше, чем желающих их приобрести. Разрабатываем свою или подбираем уже существующую, допиливаем ее под проект, настраиваем ввод, хранение и обработку данных. В итоге продавцу, который заполняет отчет, сложно что-то пропустить – система сама подскажет при вводе данных, что не так. Плюс уменьшается количество вводимой информации, так как система может самостоятельно посчитать часть показателей.
Автоматизированный сбор чеков
Мы стараемся договориться с партнером о том, чтобы продавцам не нужно было вручную фотографировать и отправлять чеки для участия в программе. Почти всегда можно настроить работу так, чтобы данные фиксировались без участия продавца или с минимальным его участием. Продажа прошла, зафиксировалась, данные о ней переданы в нашу систему. Сотрудник заходит к нам и видит: ага, я продал на такую-то сумму, вот сколько у меня есть баллов. Здорово. Еще столько же – и получу классный подарок.
И это только два частых примера – в реальности их больше. Да, эти подготовительные работы требуют времени. Но это время отобьется: благодаря устранению описанных проблем мы кратно повысим вероятность того, что продавцы на самом деле будут больше заинтересованы продавать.