Александра, в чем уникальность этого проекта?
Во-первых, ранее с тематикой алкогольной продукции мы не работали. В этой сфере нужно быть внимательными к документации. Мы очень тщательно всё проверяли с точки зрения требования законодательства и контролирующих организаций. Кроме того, в этом нам помогал сам заказчик.
Во-вторых, Maxxium пришел к нам с необычным запросом: мотивировать полевой персонал в заведениях-партнерах по аналогии с тем, как в компании мотивируют внутренний персонал. Когда мы начали составлять техническое задание, то поняли, что нам нужно будет существенно изменить обычную схему работы и доработать нашу платформу.
Например, ранее мы строили коммуникацию с одним ответственным лицом на стороне клиента. Сейчас же к нам пришел большой бренд, у которого много каналов сбыта продукции. У каждого из этих каналов есть собственное контактное лицо со своим видением механики мотивации персонала и ожиданиями от нашей программы.
Запуск мотивации с первым типом механики (повышение продаж среди дистрибьюторов) мы спланировали по нашей классической схеме. Однако клиенту оказалось недостаточно предлагаемых платформой возможностей. Например, по его просьбе мы реализовали отображение параметров «План-факт» под иконкой участника. Этот функционал сразу наглядно показывает, сколько уже сделано, а сколько продаж еще нужно выполнить для достижения KPI. Мы оперативно доработали платформу и запустили мотивацию.
Запуск мотивации среди персонала заведений также потребовал нестандартных решений. Цель программы — повышение продаж напитка среди персонала баров, кафе и ресторанов (официантов, барменов, администраторов и др.). Продукция в таких заведениях обычно продается не бутылями, а порциями в чистом виде или коктейлях. Кроме того, продажи должны подразделяться по брендам конкретных напитков.
Вот некоторые решения, которые мы предложили клиенту для этого канала:
- Ввели разделение на порции всех единиц товара из SKU;
- Настроили отображение количества порций на платформе;
- Разработали новые виды отчетности.
Пока данные о продажах из системы учета и данные от участников программы мотивации сверяются на стороне клиента. В дальнейшем мы планируем обсудить с Maxxium возможность сверки продаж на нашей стороне.
Для клиента действует длительная или краткосрочная программа?
Ни то и ни другое. В этом еще один аспект уникальности этого проекта — очень быстрый запуск мотиваций (до 2 недель), их короткий срок (1-2 месяца) и большое количество мотиваций в течение месяца и года. В каждой собственный ассортимент, участники и подарки. И все их надо запускать очень быстро. Вместе с клиентом мы разработали календарь мотиваций, чтобы организованно и быстро мобилизоваться. Пока заведения, с которыми мы работали, не повторялись.
Как участники программы мотивации Maxxium реагировали на такую активность? Была ли она для них чем-то новым?
Ранее они уже участвовали в программах мотивации, их вели силами компании: выставляли KPI, следили за выполнением, награждали лучших. Поэтому для участников эта активность как таковая не была новой. Однако наш интерактивный формат работы на платформе Fox in Box оказался для них действительно новинкой. Когда участники начали загружать отчеты, видеть свои результаты в режиме онлайн и получать помощь от нашей поддержки, мы начали получать много положительной обратной связи. Людям стало интереснее и удобнее достигать KPI, они получили быстрый доступ к актуальной информации и новостям по программе, стали лучше понимать, что получат в итоге.
А как строилась коммуникация с участниками? Ведь наверняка было много человек, которых нужно было подключить к платформе и ввести в курс дела.
Действительно, много. Однако коммуникация — для нас не новая сфера. У нас большой опыт работы с другими клиентами, мы знаем все возможные сложности и способы их решения. У нас есть скрипты, позволяющие быстро достигать целей коммуникации, например, во время знакомства участника с платформой. При этом мы можем менять эти скрипты, если понимаем, что лучше сработает другой текст или стиль общения.
Кстати, это понадобилось сделать и в проекте Maxxium. Например, когда мы представлялись юридическим названием компании, участники нередко прекращали разговор или не понимали, кто и зачем им звонит. Это произошло потому, что не у всех из них на слуху это название. Но как только мы стали говорить от имени Maxxium, коммуникация наладилась.
Каких результатов вы достигли за время работы с проектом?
Каждая наша мотивация для Maxxium приводит к достижению общего плана продаж, поставленного клиентом. А некоторые — к его перевыполнению. Так, например, по итогам сентября-октябрь 2021 года результаты были действительно выдающиеся: 70% участников выполнили свой план продаж, что привело к кратному перевыполнению общего плана.
Кроме того, мы очень довольны активностью участников и самого клиента. Все контактные лица проявляют высокую заинтересованность в совместной работе и инициативу. Например, помимо того, что победители в рейтинге на нашей платформе получают подарки, клиент предлагает дополнительные призы: смарт-часы, телефоны и др.
Для нас работа с Maxxium — это очень интересный новый опыт, который в дальнейшем можно применить и к другим проектам.