Как создать сильную команду продаж: стратегии найма, обучения и сопровождения специалистов по продажам

Продажи — это одна из самых важных и сложных функций в любом бизнесе. От того, насколько хорошо работает команда продаж, зависит не только прибыльность компании, но и удовлетворенность и лояльность клиентов. Создать сильный отдел продаж можно, согласовывая и продумывая три связанных процесса: найм, обучение и сопровождение профильных специалистов. Рассмотрим каждый из них подробнее.

Стратегия найма специалистов по продажам

Найм — это первый и самый важный шаг. От того, какие люди будут работать в команде, зависит ее эффективность, сплоченность и атмосфера. Поэтому при нужно учитывать следующие аспекты.

Определите требования к кандидатам. Чтобы найти подходящих специалистов по продажам, нужно четко определить, какие знания, навыки, опыт и личностные качества они должны иметь. Например, для работы в B2B нужны знание рынка и продукта, умение вести переговоры и презентации на высоком уровне, аналитический склад ума и ответственность. Для работы в B2C-продажах нужны знание потребностей и психологии клиентов, умение убеждать, устанавливать доверительные отношения и эффективно общаться.

Используйте разные каналы поиска. Чтобы найти лучших специалистов по продажам, желательно использовать не только hh.ru, но и другие каналы, такие как:

рекомендации от сотрудников, клиентов или партнеров компании;
социальные сети для профессионалов;
собственный сайт компании, разместив на нем актуальные вакансии;
агентства по подбору персонала или хедхантеров.

Проводите тестирование и интервью кандидатов. Чтобы проверить соответствие кандидатов требованиям к специалистам по продажам, нужно проводить комплексную проверку, в которую входит:

тестирование на знание продукта, рынка и конкурентов;
проверка знания техник продаж и переговоров;
тестирование на знание психологии клиентов и типологии покупателей;
тестирование на личностные качества и мотивацию к работе в продажах;
интервью с руководителем отдела продаж.

Стратегия обучения специалистов по продажам

Обучение — это второй шаг в формировании команды продаж. От того, насколько хорошо обучены специалисты по продажам, зависит не только их профессионализм, но и их адаптация к компании, ее ценностям и культуре. Вот основные моменты, которые определяют качество обучения.

Цели и план. Чтобы обучение было эффективным, нужно четко определить, какие результаты ожидаются от специалистов по продажам и как они будут измеряться. Например, целью может быть повышение конверсии звонков во встречи или увеличение среднего чека. Также нужно разработать план обучения, который будет содержать темы, методы, форматы и сроки изучения основных тем.

Форматы. Чтобы обучение было интересным и полезным, нужно сочетать разные методы и форматы:

тренинги или мастер-классы от опытных тренеров или коллег по продажам;
вебинары или онлайн-курсы от экспертов по продажам или партнеров компании;
кейсы или ролевые игры на основе реальных ситуаций из практики продаж;
книги или статьи по темам продаж или переговоров;
видео или подкасты с интервью или советами от успешных продавцов.

Фидбек и поддержка. Чтобы обучение было результативным, нужно:

давать сотрудникам конструктивную обратную связь об их сильных и слабых сторонах;
предлагать рекомендации или дополнительные материалы для улучшения знаний и навыков;
поддерживать мотивацию и самооценку в процессе обучения, иными словами, хвалить и упоминать, что конкретно человеку удается лучше всего;
признавать достижения и успехи специалиста по продажам после завершения обучения.

Стратегия сопровождения специалистов по продажам

Сопровождение — это третий шаг в формировании команды продаж. От того, насколько хорошо он выполнен, зависит не только их эффективность работы в текущих условиях рынка, но и их развитие и карьерный рост.

Определите цели и план сопровождения. У этого шага здесь, как и в обучении, должны быть конкретные задачи. Например, повышение уровня продаж или удержания клиентов.

Используйте разные методы. Чтобы сопровождение было интересным и полезным для специалистов по продажам, желательно использовать разные методы работы, такие как:

коучинг или менторство от опытных руководителей или коллег;
совместные звонки или встречи с клиентами для демонстрации лучших практик продаж или переговоров;
анализ или обсуждение кейсов или ситуаций из практики продаж для выработки оптимальных решений или стратегий;
обратная связь или консультация по конкретным вопросам или проблемам;
обновление или дополнение знаний или навыков специалистов по продажам в соответствии с изменениями на рынке или в компании.

Предоставляйте возможности и перспективы. Чтобы сопровождение было результативным, важно делать акцент на дальнейшем пути специалиста в компании и на рынке.

Предлагайте возможность повышения должности или расширения зоны ответственности в команде продаж.
Поддерживайте желание учиться и развиваться у специалистов по продажам, предоставляя им доступ к дополнительным ресурсам или программам обучения.
Признавайте достижения или успехи специалистов по продажам, предлагая им карьерный план или карту развития.

Создание сильной команды продаж — это не одноразовая задача, а постоянный процесс. Руководитель должен не только найти, обучить и сопроводить специалистов, но и поддерживать их мотивацию, лояльность и самооценку на протяжении всего времени работы в компании. Только так можно добиться высоких результатов в продажах и удовлетворенности клиентов.