Кризис способен открывать новые возможности
Конечно, далеко не во всех случаях это так и далеко не все компании способны их увидеть и ими воспользоваться. Чтобы заметить новые возможности, нужно уметь посмотреть на ситуацию со стороны и не поддаваться эмоциям.
Действительно, кризис способен:
- Способствовать уходу с рынка многих конкурентов;
- Выявить слабые точки вашего бизнеса (например, проблемы с поставками или зависимость от какой-либо технологии);
- Активизировать творческий потенциал руководства и сотрудников, чтобы искать нестандартные решения проблем;
- Помочь изменить курс развития с меньшим страхом и с меньшими затратами, чем в спокойное время.
Практика показывает, что те, кто остается на плаву, приобретают колоссальный опыт и смелость, помогающие развиваться дальше и не бояться трудностей в будущем.
Поэтому 2 главных вопроса, которыми задаются предприниматели в кризис, это:
- Готов ли я морально и материально продолжать свое дело или рациональнее будет закрыться, чтобы в будущем начать сначала?
- Готов ли я воспринимать ситуацию не как трагедию, а как вызов и новую сложную задачу, которую нужно решить?
И если ответ звучит как «Мы продолжаем работать и готовы к вызовам», то самое время предпринимать конкретные действия.
Самые очевидные (и не самые рабочие) способы. Первая идея, которая приходит предпринимателям, — снизить заработную плату и поднять цены. И это может дать хороший результат в краткосрочной перспективе, так как, с одной стороны, сокращает затраты, а с другой, повышает выручку. Однако если больше ничего не делать, то эти действия могут привести к стабильному снижению оборота. Обычно в кризис клиенты тоже теряют доходы, поэтому покупать по высоким ценам станут меньше. Обязательно нужно пересматривать всю систему работы компании.
Работа с ассортиментом. Следует исключить неходовые товары, неликвид, возможно, сократить складские площади и ускорить оборачиваемость товара. Если доступа к высокомаржинальным продуктам больше нет, следует протестировать новые закупки, чтобы выяснить, какие из новых товаров могут пользоваться высоким спросом. Если произойдет замена части ассортимента, то нужно максимально честно уведомить об этом покупателей и консультировать их по подбору аналогов привычных для них товаров.
Работа с рекламой. Сначала следует провести аудит всех старых активностей, чтобы выяснить, какие из них приносят мало заказов. Сэкономленные средства (а также часть средств, выделенных на имиджевые и охватные рекламные кампании) можно направить на дополнительные продающие маркетинговые активности: контекстную рекламу по продающим запросам, ретаргетинг для возвращения старых клиентов, продвижение акций, скидок и розыгрышей. Любую новую кампанию следует тестировать на небольшом бюджете перед масштабированием, выбирая максимально эффективные варианты объявлений и настроек таргетинга.
Работа с персоналом. Это очень важная и комплексная часть работы во время кризиса.
- Информирование. Нужно сохранять сотрудников на своей стороне. А для этого может потребоваться чаще рассказывать им, что происходит в компании, какие решения принимаются руководством, какие цели ставятся и как конкретно могут помочь сами сотрудники. Нередко персонал начинает работать больше, чем раньше, по своей инициативе, чтобы помочь компании преодолеть трудности.
- Обучение. Крупные изменения в ассортименте и сервисных условиях должны сопровождаться обучением сотрудников. Каждый продавец должен понимать, какие новые товары способны заменить старые, каковы их преимущества и как помочь покупателю сделать выбор. Он должен уметь четко и корректно отвечать на вопросы вроде: «Почему выросли цены?», «Какие товары пропадут из продажи?», «Какой товар мне лучше купить для моей цели и почему?» и др.
- Мотивация. В кризис у работников ритейла обостряются страхи, прежде всего, финансовые. Как не потерять свой доход? Как я могу заработать больше? Что мне надо для этого делать? Поэтому в этот период для повышения продаж отлично работают программы мотивации. Наличие четких правил, понятной награды и наглядность всего процесса сильно мотивируют, помогают устранять страх перед будущим и помогают действовать вместо того, чтобы переживать. Команда Fox In Box уже несколько лет создает понятные и выгодные программы мотивации под ключ, которые можно запустить очень быстро — за 2 недели.
Работа со средним чеком. Чрезмерное повышение цен может оттолкнуть покупателей, снижение цен уменьшит выручку. Что же тогда делать, чтобы сохранить продажи? Мотивировать покупать больше товаров за один раз. Есть множество способов сделать это, среди которых: продажа наборами, изменение раскладки товара в магазинах, объемные скидки (при покупке от определенной суммы), начисление бонусных баллов и многое другое.