Далеко не все производители товаров широкого потребления имеют собственные магазины. Большинство реализует продукцию через множество несобственных торговых сетей и отдельных магазинов по всей стране. Такая схема является выгодной, потому что позволяет экономить на всем, что касается содержания торговых точек. Но имеет и свои минусы, например, сложность контроля продаж и мотивации продавцов.
Несобственный торговый персонал — это все те участники цепочки продаж товара, которые не работают в компании, производящей продукт. Самый яркий пример — это продавцы стороннего ретейлера, например, региональной сети по продаже ботовой техники. Не всем брендам понятно, как влиять на них, поэтому при мотивации компании допускают ряд ошибок.
Пять самых распространенных ошибок
- Несоответствие стимулирования потребностям работника. Это означает, что компания дает вознаграждение, выгодное, прежде всего, самой компании и не учитывает предпочтения продавцов. Яркий пример — раздача излишков товара в качестве призов, например, продуктов из старой коллекции или брендированных вещей. Компания думает, что решает сразу 2 задачи — очищает склады и повышает мотивацию персонала, но персоналу часто не интересны такие подарки.
- Мотивация не тех или не всех звеньев цепи продаж. Например, поощрение только закупщиков без учета продавцов, хотя именно продавцы сильнее всего влияют на реализацию данного конкретного товара. Негативный эффект при этом может быть серьезным и длительным, например, на складах сети будет накапливаться нереализованный продавцами товар, что в дальнейшем приведет к снижению закупок у бренда. Стремясь продать как можно больше, закупщики могут приобретать товар, который не подходит для рынка или не востребован потребителями.
- Некорректная или недостаточная коммуникация. Это означает, что компания не общается с сотрудниками, которых мотивирует, не учитывает их мнения и пожелания и не собирает обратную связь. Например, запускает мотивацию, не зная процессов работы в конкретной торговой сети.
- Непредсказуемое стимулирование. Это означает, что бренды не имеют четких критериев и правил для мотивации персонала, недостаточно хорошо объясняют их участникам или меняют слишком часто без видимой причины. В результате продавцы не понимают, что от них ждут, и теряют стимул участвовать в программе, так как им приходится тратить слишком много сил, чтобы разобраться.
- Чрезмерный контроль и зарегулированность. Это означает, что компания навязывает персоналу чрезмерно жесткие правила и процедуры. Например, необходимость заполнять очень длинные формы, чтобы отчитаться о результатах, или крайне сжатые, нереалистичные сроки для продажи того или иного товара.
Что делать брендам, чтобы не допускать ошибок
Вот какие решения помогут не допускать этих ошибок и внедрить мотивацию, которая действительно будет работать и повышать продажи, а не просто отнимать время организаторов и участников.
- Предлагать продавцам индивидуальные и результативные стимулы. Это означает, что бренды должны учитывать потребности, цели и интересы продавцов, а также связывать их поощрения с конкретными показателями работы. По опыту Fox In Box, очень востребованы такие универсальные подарки, как сертификаты в популярные маркетплейсы или денежные вознаграждения. Они ни в чем не ограничивают участников и дают им право выбрать награду самостоятельно.
- Анализировать цепочку продаж и мотивировать всех важных участников. Например, брендам часто нужно устанавливать прямой контакт с продавцами в розничных точках, предоставлять им информацию о своих товарах и услугах, обучать их продуктовому знанию и техникам продаж. Это помогает повысить лояльность и компетентность продавцов.
- Общаться и помогать участникам на протяжении всей мотивации. Нужно организовать как минимум 3 уровня общения: вовлечение участников на старте, помощь в процессе (ответы на вопросы, сбор обратной связи, решение проблем) и контроль получения участниками наград за работу (помощь в выборе и получении призов). Связаться с организатором мотивации должно быть легко, связь должна быть двусторонней: не только участник звонит организатору мотивации, но и организатор время от времени отправляет участникам важные напоминания или сведения об изменениях.
- Создавать четкие и проработанные условия мотивации. Участник должен понимать, что он получит за какой объем продаж, какие товары участвуют в мотивации и как их можно продавать эффективнее. Эта информация должна быть всегда перед глазами у продавца, например, на сайте мотивационной программы или в мобильном приложении.
- Сочетать простоту условий мотивации с ее экономической эффективностью. Например, давать разумные сроки на каждую мотивационную активность или делать процедуру отчетности как можно проще (например, только отправлять фотографии чека, подтверждающего продажу).
Компания Fox In Box специализируется на мотивации несобственного торгового персонала уже более 10 лет и умеет организовывать работу так, чтобы повышать продажи более чем на 20%, одновременно делая сторонних продавцом агентами бренда. У нас есть целая система решений для предотвращения типовых и неочевидных ошибок, а также продуманные бизнес-процессы и отзывчивая команда, готовая ответить на ваши вопросы. Свяжитесь с нами — и мы расскажем, как можем организовать мотивацию для вас.