Поскольку мы работаем со сферой продаж, для нас очень важно отслеживать тренды покупательского поведения, чтобы использовать эту информацию в работе с продавцами и брендами. Эксперты начали подводить итоги 2023 года и делать прогнозы: компании Aero и Retail Business Russia провели ряд опросов с крупными игроками рынка и поделились выводами. Давайте рассмотрим, к чему стоит готовиться и что учитывать при организации продаж.
Уровень продаж стабилизировался
Несмотря на колебания спроса и объема покупок в последние годы, сейчас уровень продаж вышел на плато. Люди стали тратить деньги более осмысленно, но при этом не отказывают себе в крупных и дорогостоящих покупках, если такие продукты им действительно нужны. Покупатели в России обязательно сравнивают цены на один и тот же товар в разных магазинах и стараются приобретать с выгодой. Скачок курса валют, безусловно, повлиял на продажи, вызвав, например, снижение спроса на бытовую технику и электронику, которая существенно подорожала. Часть людей вовсе отказались от идеи покупки новых домашних товаров из-за цены на них.
Немного статистики:
- 41% клиентов покупают в размеренном темпе, не откладывая покупки на потом
- Только 7% опрошенных фиксируют всплеск спроса на свои продукты после шоковых периодов
- 4% считают, что покупатели так и не возобновили потребление в старом темпе
Осознанный шоппинг
Люди стали более внимательно распоряжаться своими деньгами, так как наибольшее падение спроса произошло на товары, которые не имеют ясного практического применения. К тому же, кредиты подорожали, а вероятность их получения уменьшилась, что также оказало негативное влияние на отрасль.
Цена соперничает с лояльностью к бренду
Из-за роста цен потребители стали менее привержены своим любимым брендам и готовы переключиться на более дешевые или новые альтернативы. Бренды стали более активно конкурировать за внимание и доверие покупателей, предлагая больше скидок, бонусов и других стимулов.
Немного статистики:
- 41% опрошенных отметили, что цена товара важна, однако лояльность к брендам продолжает оставаться значимым фактором
- 19% сказали, что лояльности к брендам в прежнем значении больше нет, что особенно заметно в категориях продовольственных товаров, парфюмерии и косметики, ювелирных украшений и др.
- 15% заявили, что цена важнее лояльности, а 14% отметили, что лояльность снижается и клиенты быстро переключаются между брендами
Некоторые потребители остаются верными проверенным маркам, однако другие переходят на более экономичные, включая новые для рынка.
Программы лояльности очень важны
По мнению 85% опрошенных ретейлеров, программы лояльности все еще являются эффективным инструментом повышения продаж. Самые популярные типы ПЛ — это:
- скидка по карте постоянного клиента;
- кешбэк бонусными баллами;
- кешбэк деньгами;
- подарок при покупке.
Сегмент люкс сохраняет устойчивость
Потребители этого сегмента продолжают поддерживать свой привычный уровень жизни, желая жить как обычно и не идти на компромиссы. Они предпочитают качество, статус и уникальность товаров, а не цену. Иногда это создает дополнительные сложности для продавцов. Например, уход с рынка немецких машин неизбежно вызвал изменение модельного ряда, однако продавцам и покупателям не так-то легко перейти на них. Менеджерам и маркетологам приходится тратить много сил, средств и времени на изучение новых моделей авто и их раскрутку. Однако даже в сегменте люкс есть изменения: стиль покупок изменился — люди часто ищут дополнительные выгоды и хотят снизить риски при покупке привычных товаров.
Отток покупателей на маркетплейсы
Этот тренд наблюдается уже не один год. Маркетплейсы становятся все более популярными среди покупателей, так как они предлагают широкий выбор товаров в одном месте, низкие цены, удобную и быструю доставку, возможность сравнить и выбрать лучшее предложение. Клиенты ретейлеров продолжают уходить на маркетплейсы, которые обладают большими ресурсами, технологиями и данными.
Немного статистики:
- 30% ретейлеров говорят, что пользователи предпочитают маркетплейсы из-за низких цен — это свойственно сегментам fashion, продовольственные товары, парфюмерия и косметика, а также сфере автомобилей и запчастей.
- 26% опрошенных подчеркивают ценность возможности сравнить товары у разных продавцов.
- Также маркетплейсы выбирают из-за удобства доставки и самовывоза — 19% ретейлеров отмечают комфорт для покупателя при получении товаров из ПВЗ.
- 14% обозначили как важный фактор возможность экспресс-доставки. Покупатели часто хотят забрать товары из ПВЗ в тот же день или на следующий день.
Соперничество между ценой и ассортиментом
Расширенный ассортимент стал вторым по значимости критерием выбора магазина после цены. 67% опрошенных рассказали, что покупатели хотят иметь больше вариантов и возможностей, чтобы найти то, что им нужно и нравится. Это заметно, прежде всего, в категории одежды и обуви, парфюмерии, товаров для красоты, в категории строительных и отделочных материалов. Однако в некоторых категориях покупатели предпочитают узкий ассортимент проверенных товаров. 33% опрошенных рассказали, что так ведут себя покупатели в следующих товарных категориях: продукты, бытовая техника и электроника, мебель и товары для дома, оптика, алкоголь и табачные изделия, автомобили и автозапчасти, ювелирные украшения.