Специалисты по продажам не являются однородной группой. Они обладают различными личностными качествами, предпочтениями и мотивами, которые влияют на их работу и поведение. Понимание психологических особенностей продавцов может помочь менеджерам разработать эффективные программы стимулирования и обучения.
Одной из самых популярных типологий психотипов в профессиональной среде является типология Майерс-Бриггс (MBTI, Myers–Briggs Type Indicator). О нее научных основах до сих пор ведутся споры, что не мешает сотням компаний применять MBTI-тесты при приеме на работу. Сегодня мы расскажем вам о том, на чем основана типология и как ее можно применить к продавцам для выбора наиболее эффективного способа их мотивации.
Что такое MBTI-типология
MBTI-тест — это инструмент, который помогает определить тип личности человека по четырем основным параметрам:
- направление и получение энергии (экстраверт/интроверт);
- восприятие информации (сенсорик/интуит);
- принятие решений (логик/этик);
- организация жизни (рационал/иррационал).
Существует 16 возможных комбинаций этих параметров, каждая из которых обозначается четырьмя латинскими буквами. Каждая буква означает одну из двух противоположных тенденций в каждом параметре:
- E или I — экстраверсия или интроверсия;
- S или N — сенсорика или интуиция;
- T или F — логическое мышление или чувство;
- J или P — рациональное суждение или чувственное восприятие.
Важное уведомление: не стоит воспринимать MBTI как единственно возможную классификацию типов личности. Это абстракция, которая только помогает понять основное направление работы с сотрудником и возможные особенности его восприятия. MBTI не способна полностью описать многообразие человеческой личности и дать стопроцентно достоверную информацию о человеке. Работа с персоналом в любом случае должна строиться на основе личного общения и выявления индивидуальных черт и мотивов человека.
Основные типы личности продавцов по MBTI
Мы не будем описывать все 16 психотипов. На основе нашего опыта мы выбрали всего несколько, которые часто встречаются в работе, связанной с продажами.
Администратор (ISTJ)
Это интроверт, сенсорик, логик с рациональным мышлением. Это продавец, который любит следовать правилам, поддерживать порядок, ответственно и корректно выполнять свою работу. Он умеет работать аккуратно, точно и последовательно, собирать и анализировать факты, давать объективные советы покупателям и коллегам. Он не любит неожиданностей и экспериментов, хочет быть лояльным, полезным и надежным сотрудником для компании.
Администратора мотивируют понятные условия и отлаженные процессы работы, а также признание его ценности со стороны компании.
Менеджер (ESTJ)
Это экстраверт, сенсорик, логик с рациональным мышлением. Такой продавец, как и Администратор, умеет организовывать свою и чужую работу, ставить цели и планы, следить за их выполнением. Он не терпит хаоса и неопределенности.
Менеджера мотивирует порядок, а также конкретные результаты работы, ответственность за результат, уважение и признание его компетенций и авторитета компанией и коллегами.
Консул (ESFJ)
Он экстраверт, сенсорик, этик с рациональным мышлением. Это продавец, который любит помогать другим, создавать гармонию и поддерживать правила в компании. Он умеет заботиться о клиентах, учитывать их чувства и интересы, и строить долгосрочные отношения. Он не любит конфликтов и критики.
Консула мотивирует принадлежность к коллективу, полезность для коллег и клиентов, благодарность за работу. Он хочет быть любимым и уважаемым.
Развлекатель (ESFP)
Это экстраверт, сенсорик, этик с часто иррациональным мышлением. Это практически противоположность двух первых типов — продавец, который любит общаться с клиентами, демонстрировать свои товары и создавать позитивную атмосферу. Он умеет находить общий язык с разными людьми, адаптироваться к их потребностям и желаниям, делать им комплименты. Он не боится рисковать и пробовать новые вещи.
Развлекателя мотивирует что-то новое и интересное, удовольствие от работы, популярность среди коллег и клиентов, принадлежность к коллективу. На работе и в обычной жизни он нуждается в веселье, дружеском общении и похвале.
Делец (ESTP)
Он экстраверт, сенсорик, логик с часто иррациональным мышлением. Это продавец, который любит действовать, конкурировать и наслаждаться жизнью. Он умеет находить выгодные сделки, убеждать клиентов и решать проблемы на ходу. Он не боится рисковать и пробовать новые вещи.
Дельца мотивирует достижение цели, вознаграждение и удовольствие. Он хочет быть успешным, богатым и заметным. Он нуждается в вызовах, однако для эффективной работы ему нужен внешний контроль.
Изобретатель, творец (ENFP)
Он экстраверт, интуит, этик, иррационал. Это, пожалуй, самый творческий из всех типов. Это продавец, который любит новые идеи, возможности и людей. Он умеет фантазировать, придумывать новое, вдохновлять клиентов и адаптироваться к разным ситуациям. Изобретатель также часто любит выступать на публике: проводить презентации, тренинги и т.д. Он не любит скучных и ограничивающих правил.
Изобретателя мотивируют инновации, новые вызовы и признание. Он хочет быть оригинальным, нуждается в разнообразии и свободе действий.
До запуска программы мотивации продавцов стоит понять, какие черты встречаются у ваших сотрудников чаще всего, и адаптировать активности с учетом этого. Например, если в коллективе больше Администраторов, Консулов и Менеджеров, то стоит делать акцент на понятные правила и условия мотивации, а также добавить элементы признания со стороны компании — торжественные награждения или благодарственные письма. А если ваши работники больше похожи на Дельцов или Изобретателей, то стоит добавить больше новых вызовов, таких как конкурсы или краткосрочные акции с достойным вознаграждением, чтобы поддерживать их интерес и вовлеченность.
Какой бы классификацией вы ни пользовались, Fox In Box найдет подход к любому персоналу и сделает программу мотивации эффективной! Свяжитесь с нами — расскажем больше.