На кого может быть направлена мотивация Fox in Box

В современном бизнесе мотивация торгового персонала является ключевым фактором успеха компании. Особенно это актуально для торговых команд, где каждая встреча с клиентом — это шанс увеличить продажи и укрепить партнерские отношения. Однако тем, кто никогда не запускал дополнительную мотивацию, не всегда понятно, на кого именно она должна быть направлена. В этой статье мы рассмотрим различные категории торгового персонала, которые могут стать участниками мотивационной программы Fox in Box, и поговорим о том, как правильно подходить к каждой из них.

Это без преувеличения ключевые сотрудники для любого бизнеса, связанного с розничными продажами. Именно они являются первым контактом клиента с компанией и отвечают за создание положительного впечатления о ней. У них ответственная и сложная работа. Продавцы должны быть готовы ответить на вопросы клиентов, помочь им сделать выбор и предоставить всю необходимую информацию о продукте. Они должны быть хорошо знакомы с ассортиментом магазина и быть способны предложить клиентам наиболее подходящие товары. Наконец, они должны хорошо упаковывать покупки, а также правильно оформлять чеки и документы. Основная сложность для компании-производителя тех или иных продуктов, которые продаются в самых разных магазинах по всей стране, — охватить как можно больше торговых точек и сотрудников в них. Бренд не может воздействовать на такие магазины напрямую, например, прислать всем письмо об обязательной программе мотивации персонала, ведь торговые точки ему не принадлежат. Однако он может договориться с владельцем сети, что запустит в ней свою программу, выгодную для всех сторон.

Мотивация продавцов в несобственных магазинах бренда должна сочетать в себе 4 основных момента:

Для продавцов лучше всего работают дополнительные денежные бонусы за успешные продажи, ценные подарки и бесплатное участие в корпоративных мероприятиях. Важно также учитывать индивидуальные потребности и интересы каждого продавца, чтобы создать для него комфортную и стимулирующую рабочую среду.

Это специалисты, которые представляют интересы компаний-производителей или поставщиков товаров и услуг перед потенциальными покупателями. Они занимаются продвижением товаров на рынке, ведут переговоры с потенциальными клиентами, демонстрируют товары, отвечают на вопросы и предоставляют необходимую информацию о продукте. Торговые представители могут работать внутри компании или быть внештатными сотрудниками.

Торговые представители должны быть мотивированы на постоянные поиски новых клиентов и увеличение продаж. Для них важно иметь возможность самостоятельно планировать свой рабочий день и определять приоритеты. Также они должны быть мотивированы на развитие своих профессиональных навыков и знаний о продукте. Поэтому для этой категории торгового персонала в плане мотивации лучше всего работают денежные бонусы за успешные оптовые продажи, возможность самостоятельно выбирать подарок за хорошую работу (например, сертификат на путешествие или в известный интернет-магазин), гибкость и простота программы, возможность дополнительного обучения, чтобы обладать полной информацией о продукте.

Часто с компаниями-производителями работают другие фирмы, индивидуальные предприниматели и самозанятые, которые оказывают свои услуги с применением товаров бренда. К примеру, студии по ремонту квартир и домов нередко выполняют установку газового оборудования, для чего закупают у производителя котлы, газовые плиты и духовые шкафы.

Для сотрудников таких сервисных b2b-компаний важно иметь возможность самостоятельно решать проблемы клиентов и предлагать им оптимальные продукты. Кроме того, для них, безусловно, важен дополнительный доход. Поэтому мотивация должна быть направлена на материальное поощрение (живыми деньгами и различными подарками), а также развитие их профессиональных навыков и знаний о продукте.

Дилеры — это посредники между производителями и потребителями товаров. Они покупают товары у производителей или оптовых продавцов и продают их розничным торговцам или конечным потребителям. Дилеры могут специализироваться на определенных видах товаров или работать с широким ассортиментом. Они зарабатывают на разнице между закупочной и розничной ценой. Для них важна маркетинговая поддержка и рекламные материалы для продвижения продукции, прозрачное партнерство и честные условия сотрудничества. Особый акцент стоит делать на понятности и прозрачности программы мотивации: какую награду они получат за какой объем продаж конкретных SKU. Поскольку это часто очень занятые люди, программа мотивации должна заинтересовывать с первого взгляда, быть простой и мобильной (например, находиться онлайн в мобильном приложении).

Дистрибьюторы — это компании, которые занимаются оптовой торговлей товарами и их распределением на рынке. Они заключают договоры с производителями на поставку товаров и организуют их доставку к конечным потребителям. Дистрибьюторы могут иметь собственную сеть магазинов или работать с независимыми торговыми точками. Они зарабатывают на комиссионных от продаж. Дистрибьюторы должны быть мотивированы на эффективное распределение продукции и обеспечение постоянного спроса на нее. Для них важно, чтобы программа мотивации была понятной, гибкой и следовала за изменениями рынка. Например, когда ассортимент товаров в программе мотивации гибко меняется вслед за спросом, это повышает их шансы на успешные продажи. Кроме того, дистрибьюторы часто имеют дело с крупными суммами продаж и выручки, поэтому мотивация должна предлагать адекватное вознаграждение за реализацию больших партий продукта.

Это руководители магазинов или торговых центров, отвечающие за их эффективную работу. Они планируют и организуют продажи, управляют персоналом, отвечают за закупки товаров, контролируют финансовые показатели и обеспечивают качество обслуживания клиентов. Директора торговых точек могут работать в розничной или оптовой торговле, в сфере услуг или в других отраслях.

Их главная забота — эффективное управление персоналом и достижение финансовых целей. Поэтому грамотная программа дополнительной мотивации станет для них отличным подспорьем. Она должна быть простой в запуске и ведении (директора не должны прикладывать много усилий для ее реализации) и при этом предоставлять реальную выгоду сотрудникам, что повышает их удовлетворенность и помогает в удержании. Кроме того, если в мотивации есть обучающие тренинги, это помогает улучшать обслуживание клиентов и повышать продажи.

Закупщики занимаются поиском и заказом товаров или услуг для компаний. Они анализируют рынок, сравнивают предложения различных поставщиков, ведут переговоры и заключают договоры. Закупщики должны иметь хорошие навыки коммуникации, аналитические способности и знание рынка. Они работают в различных отраслях, таких как производство, торговля, сфера услуг и т.д. Специалисты по закупкам должны быть мотивированы на поиск оптимальных условий поставки и обеспечение постоянного снабжения компании. Дополнительным стимулом для работы с кем-либо для них являются скидки и специальные условия при заключении контрактов и персонализированный подход к сотрудничеству.

Если вы давно хотите запустить программу дополнительной мотивации для этих участников цепочки продаж, но не знаете, как это сделать, свяжитесь с Fox in Box. Подробно расскажем, как это работает и каких результатов можно ожидать.